la proyección de ventas para 2026 es de $1.400 millones, mientras que para 2027 se espera casi duplicarlas, hasta alcanzar los $2.600 millones. Su fundadora, Alejandra Elgueta asesora el proceso.
En julio de 2023, tras 16 años de operaciones, Coquinaria cerró sus puertas. La empresa se presentó como el primer mercado gourmet de la región, con productos seleccionados del área de ingredientes gastronómicos.
Llegó a facturar US$ 10 millones y a tener más de 170 trabajadores, además de locales en el aeropuerto, el Hotel W, Isidora Goyenechea y sus propios restaurantes.
La primera crisis llegó en 2018, cuando su fundadora, Alejandra Elgueta, optó por cerrar este último y centrarse solo en la venta de productos. Operaron así hasta cinco años después, cuando, tras la pandemia y el estallido social, no lograron estabilizarse y optaron por el cierre definitivo.
“Fue el final de una etapa muy larga, con altos y bajos. Estuve 16 años en Coquinaria; llegamos a tener cinco tiendas y tres restaurantes. El golpe más duro lo vivimos en 2018, cuando abrimos una tienda y un restaurante grandes en Mall Vivo y el proyecto no resultó como esperábamos. Tuvimos que reestructurarnos, cerrar los restaurantes y concentrarnos en el retail”, recuerda su fundadora, en conversación con Forbes Chile.
“Cuando decidimos cerrar, Chile ya era muy distinto al país en el que habíamos comenzado en 2009. Las condiciones económicas habían cambiado y sentíamos que había menos espacio para desarrollar el negocio como queríamos. Mi marido y yo también llevábamos muchos años dedicados a Coquinaria y queríamos emprender otros proyectos. Fue una decisión difícil, pero nos alegró poder traspasar la marca a Kitchen Center y saber que tendría una nueva etapa”, añade Elgueta.
Pero hoy el panorama es distinto. La marca está en pleno relanzamiento y con un plan de crecimiento de la mano de quien la compró: el exministro de Economía del primer gobierno del expresidente Sebastián Piñera, Félix de Vicente, dueño de Kitchen Center y de la marca de equipamiento gastronómico FDV. Y su fundadora sigue teniendo un rol en esta nueva etapa.
El relanzamiento
Tras el traspaso de la marca a Kitchen Center en 2023, Elgueta continuó ligada al equipo. En 2024 comenzó a apoyar de manera más intensa el plan de relanzamiento.
“Han hecho un buen trabajo para reposicionar Coquinaria y desarrollar el proyecto. Mi rol hoy es más puntual, y eso también habla de lo que el equipo ha logrado construir”, analiza.
El primer local del relanzamiento se abrió en Parque Arauco a fines del año pasado, y ahora se suman otros dos. El primero se inauguró esta semana en Espacio Urbano La Dehesa, mientras que el segundo comenzará a operar en Paseo Los Dominicos durante octubre.
La apuesta ha sido personalizarlos para que se conviertan en una experiencia. El local de Espacio Urbano adopta un concepto inspirado en los cafés franceses, mientras que Paseo Los Dominicos fue diseñado pensando en la experiencia de “vitrineo” desde el auto.
Las dos aperturas representan una inversión conjunta aproximada de $200 millones, destinada principalmente a infraestructura y ambientación de los locales. En 2027 la inversión será similar.
Apuesta por la omnicanalidad
Parte del plan de crecimiento del minorista es complementar la expansión física con la estrategia de ventas online. La empresa complementó el sistema de entregas el mismo día; de hecho, el 47 % de sus pedidos de la Región Metropolitana utiliza este servicio.
En línea, la marca proyecta sobrecumplir en un 20 % su meta de e-commerce para este año y trabaja actualmente en dos nuevas alternativas para fortalecer este canal: un despacho exprés de tres horas para las compras realizadas a través de su plataforma, con productos enviados directamente desde sus bodegas hacia el cliente, y la posibilidad de retirar en tienda el mismo día.
Otra de las apuestas es la línea de vajilla y accesorios de mesa, llamada Tableware, que ya representa el 50 % de sus ventas y alcanza un peso similar al de la categoría gourmet que dio origen a Coquinaria. También se comercializa en Perú, donde Kitchen Center tiene locales.
Lo que viene en 2027
Para el próximo año, Kitchen Center proyecta abrir dos tiendas de Coquinaria: una en regiones, con Viña del Mar o Concón entre las alternativas, y otra en formato de calle en Santiago.
Esta última está concebida como un local de barrio de mayor tamaño, una suerte de tienda insignia que permita profundizar el concepto original de Coquinaria y generar una relación más cotidiana con sus clientes.
Respecto a las expectativas de facturación, la proyección de ventas para 2026 es de $1.400 millones, mientras que para 2027 se espera casi duplicarlas, hasta alcanzar los $2.600 millones.
Lecciones del pasado
Hoy, fuera de los riesgos del capital, Alejandra Elgueta reflexiona sobre si el modelo original de Coquinaria funcionaba y qué falló entonces.
“No creo que no haya funcionado. La combinación de restaurante y tienda tuvo mucho éxito y fue fundamental para dar a conocer los productos gourmet. Sí tomamos decisiones que, vistas en retrospectiva, habríamos hecho de otra manera, como crecer demasiado rápido. También supimos adaptar el negocio: comenzamos como un gran mercado, luego nos concentramos en el retail y hoy Coquinaria sigue vigente como marca gourmet. Que las personas la recuerden y sigan buscando sus productos demuestra el valor de ese recorrido”, asegura.
Los momentos más duros vinieron tras cerrar su área de restaurantes en 2018. “Con el tiempo, el restaurante se volvió un negocio muy exigente de operar, mientras que el retail nos permitía enfocarnos mejor. Ese cambio también funcionó: concretamos la alianza con Falabella y abrimos nuevos formatos, incluida la tienda del aeropuerto. Después de tantos años, además, llegó un momento en que quisimos hacer otras cosas”, recuerda.
Lo que más la enorgullece es el valor de marca construido, pese a que bajo su alero la empresa no prosperó. “Antes de cerrar nuestra etapa hicimos un estudio de valorización con una empresa especializada. Fue gratificante comprobar que Coquinaria era una marca conocida y muy valorada en Santiago. Ese reconocimiento fue fruto de muchos años de trabajo”, comenta.
Sus clientes, destaca, los han seguido en el tiempo y están contentos con el regreso. “Desde Kitchen Center me cuentan que la recepción del público ha sido muy buena. Hay clientes que mantuvieron su vínculo con Coquinaria y están contentos de volver a encontrar sus productos. Esa fidelidad es uno de los mayores activos de la marca. Kitchen Center adquirió una marca que ya tenía una identidad reconocible y clientes que confiaban en ella”, añade.
“La otra ventaja está en la selección. Desde el comienzo, incorporar un producto a Coquinaria implicaba mirar más allá del precio y el margen. Hacíamos paneles de degustación, evaluábamos el sabor y conocíamos la historia de la empresa y de sus fundadores. Nos interesaban los ingredientes, el origen, la forma de elaboración y también cómo se presentaba cada producto. La idea de ‘Amor por el sabor’ tenía que estar presente en lo que ofrecíamos.
Kitchen Center ha mantenido ese trabajo de selección. Si alguien va a Coquinaria a buscar una mostaza, por ejemplo, puede encontrar una que fue elegida por su sabor y por la historia que hay detrás de ella. Hoy hay muchos productos que se presentan como gourmet, pero para nosotros esa palabra tiene que tener un sentido. Las personas reconocen ese criterio y saben que, al entrar a Coquinaria, encontrarán una propuesta cuidada. Esa confianza, construida durante años, es nuestra principal diferencia frente a una oferta cada vez más amplia”, sostiene.