Ella tenía el talento, él la estrategia: cómo Nicoletta Valentina logró el éxito en el negocio de la moda con una historia de teleserie

Un día llegó un inspector del Servicio de Impuestos Internos a la tienda de Nicoletta Valentina y le pidió el cuaderno de contabilidad. Ella no tenía. “No, señor, no hay cuaderno aquí, porque aquí vendemos vestidos”, respondió, haciéndose la desentendida. La verdad es que no sabía nada: no había facturas, no había imposiciones, no había sistema. Había talento, clientas y una máquina de coser. El inspector, cuenta ella, divertida, no la multó, pero le dejó una lista de cosas por ordenar.

Años después, esa misma diseñadora dirige una casa de moda instalada en 600 metros cuadrados en Huechuraba, con red de talleres externos, moldaje digitalizado y despachos a Estados Unidos, Europa y Canadá. Y a su lado está Alex Demers, el hombre que le enseñó a usar un computador, una planilla de excel y un software de gestión, y que convirtió su talento en empresa.

El presente de Nicoletta Valentina, una de las marcas de moda más reconocidas a nivel local, se construyó atravesando kilómetros de distancia. Mientras la joven Nicoletta daba tumbos —estudiando diseño en Italia, comprando ropa en Brasil para revender, probando barrios de moda en Santiago y dependiendo de la varita mágica de las redes sociales—, Alex hacía crecer en Canadá una empresa de climatización que lo llevó, en 2018, a ser reconocido como joven empresario del año por la cámara de comercio de Laval, en Quebec. Dos trayectorias paralelas que terminaron por cruzarse detrás de una sola marca tras conocerse y enamorarse en Montreal.

El cierre del acuerdo entre ambos fue menos romántico de lo que ella esperó. Entre risas, cuenta que Alex viajó a Chile para uno de sus cumpleaños y llegó con dos exfoliantes de durazno comprados en DutyFree y un sobre con una carta. Ella, algo decepcionada porque esperaba un regalo en caja pequeña, se resistía a leer lo que le entregó. “Nunca tuvimos una relación materialista, pero ya era hora”, declara. “Pero bueno, me insiste, y yo molesta abro el sobre y veo que me regalaba el dominio web de la marca. Ahí me dice que él se viene a Chile y que va a asociar conmigo para construir Nicoletta Valentina”.

Dos mundos en una marca

El canadiense Alex Demers es empresario desde los 18 años. No pasó por una escuela de negocios: estudió climatización y refrigeración en Canadá, hizo un año de práctica y decidió que si iba a hacerlo para otro, mejor lo hacía para sí mismo. Compró un camión viejo y empezó. Año tras año sumó camiones, contrató gente y construyó Écoclim, una empresa de climatización y eficiencia energética que en su punto máximo llegó a tener cerca de 75 trabajadores. Trabajó con Home Depot —hasta diez tiendas— y con Costco, en un modelo donde su compañía levantaba los clientes, hacía la instalación y la postventa. En su mejor momento, cuenta, facturaba alrededor de US$5 millones al año.

“Lo que me pasó es que como lo hice por diez años, llegué a un punto donde ya estaba como top tres de la región”, dice Demers. En 2018 fue reconocido como Joven Empresario del Año —el Lauréat Dunamis de la Chambre de commerce et d’industrie de Laval, en Quebec, categoría joven emprendedor—. Tenía menos de 30 años y prácticamente una década construyendo su empresa. Y ahí, en la cima, empezó a preguntarse qué quería hacer con los siguientes veinte años. “Sentía que los próximos diez iban a ser igual, con un cero de más. Muy fácil de planificar todo”, asegura.

Un año antes, en 2017, había conocido en Montreal a Nicoletta.

Alex y Nicoletta, sentados uno al lado del otro sobre el escritorio que comparten en el segundo piso de la casa de moda, no dejan de reí cuando recuerdan su historia. De fondo suenan áreas de ópera, sobre los muros cuelgan los figurines con diseños de Nicoletta y desde las ventanas se observa el primer piso donde se reparten cafetería, showroom, bodega y taller.

Relación a distancia

Nicoletta Valentina creció en la clásica dinámica de abuelas, hijas y nietas que se comparten y se pelean la ropa. Pero lo suyo iba más allá: desde niña entendía, sin saberlo, que crear algo hermoso daba felicidad a otra persona.

Estudió diseño de vestuario en Italia, sobrevivió casi cuatro años a punta de trabajos de limpieza y trenes nocturnos entre Roma y Capránica, ganó premios y también se quebró: un ataque de nervios antes de un desfile la dejó vomitando y sin trabajo. Volvió a Chile, intentó España —una visa denegada la frenó—, y terminó juntando plata como mesera con un solo propósito: hacer algo con la moda.

Abrió su primera tienda en Barrio Italia, bajo el nombre De La Cruz. Compraba ropa en Brasil y la revendía, pero entendió que el barrio era de paseo y selfies, no de compras. El punto de quiebre llegó cuando cosió su primer vestido —uno fucsia, sirena, con top corto— y una influencer, Eugenia Lemos, se lo pidió con urgencia. “No tiene cierre y no sé pegar cierres”, le dijo. “Me lo pegas con scotch, pero lo necesito para hoy”, la urgió Lemos. Empezaron a llegar clientas de a cinco, de a seis. Nació Nicoleta Valentina, y se instaló en Providencia, con producción propia y vestidos a medida.

El problema era que Nicoletta era, en sus palabras, “esclava del cliente”. Hacía tres veces el mismo vestido con tal de que quedara perfecto. Cobraba mal —multiplicaba el costo por cuatro sin considerar IVA, logística ni sueldos— y venía de una clase media que nunca se había comprado ropa cara, de modo que le costaba pedir dinero por su trabajo. “Trabajaba básicamente como una plataforma de e-commerce, pero además pagaba un arriendo caro”, resume ella misma. Tenía talento, identidad, clientas y demanda. Pero no tenía negocio.

Y estaba sola. Tenía libertad.

Viajó a Canadá por consejo de una amiga, pensó seguir su vida allá. Cuenta que conoció a Alex y lo puso de inmediato en la friendzone. Él insistió. Hubo un primer beso en el Mont Royal y una relación que duró meses. Él trató que ella se quedara, le construyó un atelier en su departamento en Montreal para que siguiera cosiendo, pero ella volvió pensando que la relación a distancia podía funcionar. “Él hizo lo posible para que yo me quedara, pero mi corazón estaba dividido: una parte quería estar con él y la otra quería volver porque extrañaba mi vida, entrar con mis tacos a mi tienda, tomarme mi cafecito, hablar con las clientas. Allá trabajé en un bar y haciendo aseo, gané más dinero que lo que ganaba en Chile, pero sentía que al interno mío se iba gastando”, recuerda. Alex lo resume con humor: “Una verdadera teleserie latina”.

Los millones que se esfumaron

Cuando Alex viajó a verla a Chile a fines de 2018 —después de ganar el premio, de un accidente de auto y de tres semanas en cama que le sirvieron para decidirse a hacer la propuesta societaria— lo hizo con una idea de negocio, no solo con el corazón. “A mí me gusta mucho construir cosas y allá (en Canadá) ya estaba hecho, mi parte entretenida ya estaba lista. Solo había que mantener y crecer… y con 28 años que tenía entonces, no quería hacer eso 30 años más”, explica el empresario. Así, Nicoletta Valentina apareció como una oportunidad de construcción “Yo soy fiel creyente de que la plata y la publicidad son dos potenciadores. Si ya tienes algo que funciona muy bien orgánicamente y le pones plata, va a ir bastante bien”, dice. Y lo de Nicoletta funcionaba orgánicamente: había flujo de clientas, boca a boca, demanda en Instagram, gente que la paraba en la calle para preguntar por su ropa. Él le dijo: “Si ordeno, pongo sistema y hacemos algo, sí o sí va a resultar”.

Mientras ordenaba su participación empresarial en Canadá, recuerda que invirtió $40 millones de pesos acá. “Los primeros 12 a 18 meses estuvieron dedicados a entender el país, aprender español, conocer a la consumidora chilena y comprender cómo funcionaba una industria completamente nueva para mí”, recuerda Alex. Arrendaron una casa en Alonso de Córdova —showroom en el primer piso, taller de corte y seis máquinas de coser en el segundo, y una pieza donde dormían los dos—. Adquirieron su primer millón de pesos en tela, algo entonces impensable para una diseñadora que compraba por retazos. Pero el proyecto seguía siendo, como lo describe Alex, “artístico”: sin facturas, sin imposiciones, con sueldos semanales que no cuadraban con lo que se producía. “Cuando empecé a hacer todos los costos, dije: pagamos seis sueldos y me confeccionan 22 piezas a la semana. No cuaja”, recuerda. A eso se sumó el estallido social de octubre de 2019, que golpeó la operación.

En cosa de un año, los $40 millones estaban perdidos. Nicoletta lo dice sin adornos: “Perdimos toda la inversión. Te lo juro por mi vida que las piernas se me debilitaron, me senté en el suelo y me puse a llorar”.

Lo que ocurrió después es la parte que Alex prefiere contar con números. La pareja se cambió a una oficina chica de 70 metros cuadrados en Kennedy, entregó la casa, comprometió producción en Perú y compró pasajes para reinventarse en Miami. Entonces, en marzo de 2020, llegó la pandemia y los dejó encerrados con toda la plata comprometida.

Y ahí, contra todo pronóstico, el negocio explotó.

Nicoletta empezó a diseñar conjuntos lounge wear de lanilla para la mujer encerrada en su casa. Algunas influencers estratégicas los pidieron. La producción saltó de tres a diez, a cincuenta, a setenta unidades, tercerizada en talleres que se habían quedado sin trabajo. La compañía, con una estructura deliberadamente liviana —un socio logístico que absorbía bodegaje y despachos mientras ellos mantenían la oficina mínima— pudo cuadruplicar sin cambiar de tamaño.

Antes de la pandemia vendían entre $6 y $10 millones al mes. En pandemia subieron a unos $20 millones mensuales. El último mes en Kennedy facturaron $40 millones —la inversión perdida. Y al mudar la operación  a otro espacio cerca de Escuela Militar, la facturación trepó a unos $80 millones al mes. “Ahí empezaba a sonar como un negocio. Ya era menos un proyecto artístico”, recuerdan. Según cuenta Demers, en 2025 la facturación anual fue de $1.200 millones y, hasta el cierre de agosto de este año muestran un crecimiento de 30%.

De proyecto artístico a empresa

Dicen que si en los primeros cuatro años en Chile cambiaron de instalaciones cinco veces, siempre por crecimiento: de Providencia a Alonso de Córdova, a Kennedy, a Los Militares —donde pasaron de 60 a 250 metros cuadrados— y finalmente a una sede de 600 metros cuadrados en Ciudad Empresarial que Alex negoció con una escala de precios para poder entrar a mitad de valor.

La profesionalización obligó a Nicoletta a cruzar su propia frontera. La diseñadora que “no anotaba nada” aprendió a usar computador y a gestionar toda su producción en Monday. Hoy la empresa lanza unos 30 modelos distintos al mes, buena parte de ellos diseñados por ella —”creo una prenda diaria”, dice—, sobre una base de moldaje digitalizado que optimiza el consumo de tela. La casa dejó de confeccionar in situ para trabajar con una red de talleres externos y reservar sus costureras internas para muestras y alta costura.

El modelo de negocio tiene una particularidad que Alex subraya: no hacen publicidad. “Falta de necesidad”, dice. La estrategia descansa en el servicio y la experiencia —clientas que vuelven, que recomiendan, que suben fotos etiquetando la marca sin que nadie les pague—. Según el material aportado por la compañía, Nicoletta Valentina suma cerca de 20.000 clientas, una tasa de retención cercana al 75% y más de 1.700 reseñas públicas y, según publican en su página, ha reinvertido prácticamente el 100% de sus utilidades en producto, equipo, tecnología e infraestructura, sin inversionistas externos. Para 2026, la empresa proyecta crecer cerca de un 40% sobre su mejor año histórico sin aumentar proporcionalmente su estructura.

La casa grande

Para llegar a la casa de moda de Nicoletta Valentina hay en enfilar por la autopista Américo Vespucio o usar el túnel San Cristóbal. Próximamente, el nuevo teleférico les traerá más conectividad. Alex tiene una opción de compra sobre el local contiguo a sus oficinas y planea unificar ambos para capitalizar el negocio “hasta que sea indestructible”. La lógica: que exista capital propio, sin deuda que entregar, de modo que un mal año no ponga en riesgo a las decenas de personas —diseñadores, fotógrafos, talleres— que dependen de la casa. Ese miedo, dice Nicoletta, la mantiene trabajando sin parar.

En paralelo, la marca mira hacia afuera con dos velocidades. México es la apuesta comercial: mismo idioma, cercanía, logística más simple y una entrada por marketing de influencers —la actriz Fernanda Castillo, con siete millones de seguidores, los etiquetó espontáneamente y hoy es puerta de entrada al mercado—. Italia, en cambio, es la apuesta de marca: un eventual pop up store más publicitario que comercial, del tipo que “hace que el chileno mire la marca distinto”. La ambición de fondo es mayor: pasar una temporada larga —hasta un año— instalados en Europa, entre la inspiración creativa de Nicoletta y una activación de marca que dé peso internacional a la casa.

Casados desde 2020, han aprendido a repartirse los roles en lo profesional: ella diseña y produce; él vende y gestiona. También han desarrollado su forma de discutir —”tenemos una relación latina”, ríe Alex— y a no dividir del todo la vida personal de la profesional. Tienen un hijo de un año y dos meses, y cuentan que la llegada de Massimo recalibró la ambición empresarial. “Yo tenía la idea de abrir tiendas en todo el mundo, ser gigante. Ahora mi visión es mucho más… Queremos ir a buscar a nuestro hijo al colegio”, dice ella.

Nicoletta lo resume con una convicción que aprendió mirando entrevistas de Anna Wintour: no importa cuánto talento tengas, si no tienes un socio que sepa de estrategia comercial, eres como un artista sin manager. “No sería la diseñadora que soy hoy si no fuera por el marido que tengo”, dice.