El founder de Drivin, Nicolás Kunstmann, explica por qué no querían ser una startup más: “Nunca nos interesó andar dando charlas de qué hacer y no hacer, y no tener un peso en caja”.
La idea partió en el año 2014, pero no fue hasta hace dos semanas, poco más de una década después de su fundación, que la firma chilena Drivin tuvo su exit. La empresa fue cofundada por Nicolás Kunstmann, Ernesto Goycoolea y Pablo Godoy, y nació como un software para organizar las rutas y despacho de última millas para empresas, las que en esos años no podían pagar los altos costos de los softwares que hacían este trabajo.
La compañía se acaba de vender a la canadiense Descartes Group en US$ 30 millones y Nicolás Kunstmann conversó con Forbes Chile para hablar de la operación y lo que viene de ahora en más.
El cambio de perfil
“Las empresas que no eran grandes no podían acceder a estos servicios de ruteadores, eran carísimos y hace doce años muchas compañías medianas hacían este trabajo a mano”, recuerda el empresario al hablar del inicio de Drivin y el por qué comenzaron a tener éxito.
Todo partió con un capital de US$ 1,5 millones y luego se fondearon con inversionistas ángeles que los apalancaron entre 2016 y 2018 y capital propio. Fue justo cuando llegó la anhelada rentabilidad. “Nacimos netamente para solucionar los problemas de entrega de las empresas”, recuerda ahora.
La evolución del proyecto los llevó a trabajar con clientes diversos y de alcance nacional e internacional: Chilexpress, Abastible, Bimbo, Nestlé, Arauco e ICB son algunos de ellos. Con el tiempo negocio se sofisticó.
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De un software de nube para organizar rutas se sumó un perfil de eficiencia en la entrega. “No hay posibilidad, por ejemplo, que un refrigerador te lo dejen en conserjería. Y ese seguimiento, saber a qué hora se entrega, quién recibe, tener prueba de eso, también ha evolucionado”, asegura Kunstmann.
El retorno
Para crecer todo fue reinversión. “Nos despegamos un poco de este mundo startup. Nos transformamos en un scale up con tasas de crecimiento mayores al 30% todos los años en venta total”, precisa.
Para las empresas, asegura, la manera más simple de mantenerse como clientes y renovar sus licencias es calcular “si yo estaba ocupando 100 camiones y hoy día estoy ocupando 95 camiones, me da un 5% de ahorro. Cruzo los precios de ese ahorro con la plataforma y obtengo en retorno de inversión”, comenta.
El empresario agrega que hoy tienen cerca de 700 clientes y llegan del orden de 100 nuevos cada año, mientras que solo entre el 4% al 5% dejan el uso de la plataforma año a año. Esa tasa de retención ha sido clave para que funcionen los números.
En la firma trabajan más de 150 personas. Además tiene operaciones en México, Brasil, España, Ecuador y Colombia.
La Startup que no querían ser
El camino asegura, no fue miel sobre hojuelas. “Dos veces estuvimos en la pitilla, a punto de quebrar”, recuerda el cofundador de Drivin. De ahí que con sus socios siempre tuvieron como foco que el negocio funciona y no seguir los patrones más virales del mundo startapero.
“Nunca nos interesó andar dando charlas de qué hacer y no hacer, y no tener un peso en caja. Del día uno el tema era alejarse de las luces para no aparecer y al poco andar quebrados”, comenta Kunstmann.
El equipo se preocupó de no encasillarse en los estándares que muchas veces se les exigían por ser innovadores. “Somos gente de empresa. Nunca fui a una reunión con polera. Con zapatos, con pantalón, con camisa y con chaqueta, tal como iba todos los días mi oficina a trabajar. Nunca nos creímos startuperos. Nunca estuvimos en esa onda. Nos alejamos de eso y buscamos rentabilidades del minuto cero”, añade.
El exit
Después de casi 12 años en el mercado, era momento de entregar retorno a los inversores y salieron a buscar opciones. La de la canadiense Descartes Group les pareció la mejor opción. U$ 30 millones por la compañía y la opción de seguir con ellos por un periodo razonable.
De hecho el equipo local no se va, al menos por ahora. “Descartes a una organización gigante que vende US$ 750 millones y nosotros vendemos US$ 12 millones en ARR. Entonces lo que hacen a través de Drivin es comprar participación de mercado en América Latina”, explica su cofundador.
Kunstmann agrega que una vez que conocieron a los equipos de ambas empresas se dieron cuenta que muchos ejecutivos de otras empresas que compró Descartes en el pasado siguen trabajando allí. “Creemos que hay mucho que hacer”.
El deal les permite quedarse dos años en la firma, con un premio de salida de US$ 5 millones sujeto a metas. Y aunque Kunstmann asegura que no volvería a partir de cero con una empresa manifiesta que “lo estoy pasando bien, me encanta el desafío. Se me abre un mundo de posibilidades. Imagínate que nosotros somos 150 y ellos son 3.000 personas y me veo trabajando con ellos en el mediano plazo.
Respecto a la adquisición que se concretó el pasado 6 de julio, Edward J. Ryan, CEO de Descartes dijo que “América Latina representa un mercado en crecimiento para Descartes y para la industria más amplia de la tecnología logística” y que “Drivin complementa nuestra oferta existente de gestión de rendimiento de flotas, amplía nuestro alcance en América Latina y agrega liderazgo experimentado y profunda experiencia en el dominio para ayudar a acelerar la innovación, la adopción y el éxito del cliente en toda la Red Logística Global de Descartes”.