Duplicó su valoración el año pasado a US$ 3.800 millones pero la eventual legalización los amenaza
Por: Will Yakowicz
El 1 de octubre de 2015, el día en que se legalizó el uso recreativo de cannabis en Bend (Oregon, EEUU), Ross Lipson esperaba en una fila de una hora para comprar un poco de marihuana. Unos años antes, había vendido por unos US$ 30 millones el negocio de pedidos online de comida a domicilio que había cofundado después de abandonar la universidad. Desde entonces, el veinteañero emprendedor pasaba sus días practicando snowboard, durante lo que describe como su “año sabático”. Pero antes de llegar a esa caja registradora, una nueva idea de negocio golpeó a Lipson como una gran bocanada de humo: crear una empresa para ayudar a los dispensarios a recibir pedidos online.
“Realmente siento que fui la persona correcta, en el lugar correcto, en el momento correcto”, dice Lipson, ahora de 34 años. “Fue el primer día de legalización en Oregon, la primera hora, estaba haciendo cola y se encendió una ampolleta en mi cabeza, un pedido de cannabis online. Y sabes que soy la persona adecuada para hacer eso porque tengo muchísima experiencia durante casi una década en el sector de los restaurantes”.
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Inmediatamente llamó a su hermano mayor, Zach —quien estaba en el proceso de vender su startup RepPro, una herramienta en línea para asesores financieros—, para ver si su idea era buena o un delirio provocado por el cannabis. “Rápidamente me dijo: ‘Está claro que tienes que hacerlo’”, recuerda Lipson.
Hacia julio de 2017, los hermanos habían lanzado Dutchie como una empresa de software de comercio electrónico que ayudaba a los dispensarios a poner sus catálogos de productos en línea para que los clientes pudieran pedir flores, comestibles o vaporizadores desde sus teléfonos inteligentes y fueran a recogerlos (no tiene servicio de entrega a domicilio). Un modelo que es esencialmente una combinación de Shopify y Seamless, pero para la venta de marihuana.
Los famosos se lanzan a la piscina con Dutchie
El primer dispensario que utilizó el software de Dutchie fue el mismo en el que Lipson tuvo su momento de lucidez, pero en pocos meses 50 dispensarios de Oregon se habían inscrito en el servicio.
Muchos inversionistas famosos —emocionados por poder invertir en la industria del cannabis sin tener que hacerlo directamente en un producto que aún es ilegal a nivel federal— se lanzaron a la piscina con Dutchie.
La empresa del rapero Snoop Dogg, Casa Verde Capital, lideró una ronda de US$ 3 millones en 2018.
Dos años después, Thrive Capital, la firma de inversiones de Josh Kushner, hermano de Jared Kushner, yerno del expresidente Donald Trump; Thirty Five Ventures, el fondo de la estrella de la NBA Kevin Durant; y el multimillonario y exdirector ejecutivo de Starbucks, Howard Schultz, también se unieron.
En marzo de 2021, Dutchie recaudó US$ 200 millones en una Serie C liderada por Tiger Global, que ha respaldado a empresas como Peloton, Roblox, Spotify y Juul. La inversión convirtió a Dutchie en un unicornio de cannabis, valorado en US$ 1.700 millones.
Siete meses después, a mediados de octubre, Dutchie anunció una nueva ronda de financiación de US$ 350 millones, liderada por D1 Capital Partners del multimillonario Daniel Sundheim con una valoración de US$ 3.800 millones.
Todo se basa en el potencial. En total, Forbes estima que Dutchie generó alrededor de US$ 5 millones en ingresos en 2020 y alrededor de US$ 45 millones en 2021. Lipson no ha querido comentar sobre los ingresos de su empresa.
Dutchie vende software de comercio electrónico y punto de venta, y ayuda a los dispensarios a tomar pedidos en línea, administrar su inventario en cumplimiento con las leyes estatales y administrar sus cajas registradoras.
Invertir en la industria sin invertir en cannabis
El producto se vende por suscripción mensual, que puede costar entre US$ 500 y US$ 1.000 por dispensario. Actualmente, se estima que hay 9.000 dispensarios en EEUU y Canadá, y Dutchie afirma que alrededor de 5.000 tienen al menos un producto de software Dutchie.
Pero más que nada, en lo que confían los inversores de Dutchie es en el potencial de la industria del cannabis mientras aún está en su infancia. En 2020, las ventas de cannabis en EEUU alcanzaron los US$ 17.500 millones, y se prevé que esa cifra aumente a US$ 100.000 millones de dólares en 2030.
Así que Dutchie se ha convertido en una forma de invertir en la industria sin invertir en una empresa de cannabis.
Según Lipson, Dutchie nunca cultivará, venderá ni distribuirá marihuana. “Siempre, siempre, siempre será software”, dice. “Somos inflexibles en permanecer en esa pieza tecnológica del rompecabezas, en lugar de movernos a tocar la planta”. Es una distinción importante porque muchos fondos de inversión se rigen por reglas que impiden respaldar a las empresas que infringen la ley o infringen la cláusula de moralidad de los socios comanditarios.
Gaurav Ahuja, socio de la firma de inversiones Thrive Capital, que invirtió en Dutchie, dice que todavía faltan años para que la industria se consolide.
“Vemos muchos paralelismos con la cerveza, el vino y las bebidas espirituosas, que es una categoría (de ventas anuales) de US$ 235.000 millones”, dice Ahuja. “Pero estos son días todavía relativamente tempranos para la industria del cannabis. La oportunidad de Dutchie crecerá a medida que el acceso al cannabis crece para los consumidores y los recursos bancarios se amplían para las empresas relacionadas con el cannabis”.
“La gente se está dando cuenta de lo grande que es esta oportunidad y de cuánto más puede hacer Dutchie”, dice Karan Wadhera, socio gerente de Casa Verde Capital, de Snoop Dogg, que participó en todas las rondas de financiación de Dutchie. “Diría que, en esencia, convertirse en uno de los principales actores en el punto de venta y el comercio electrónico por sí solo es increíblemente emocionante. Dutchie tendrá presencia en cada mercado nuevo, y luego habrá oportunidades fuera del país y fuera del continente”.
¿Demasiado optimismo?
Otros se muestran escépticos sobre lo alto que puede llegar la empresa. Por ejemplo, Dutchie dice que su plataforma procesará US$ 12.000 millones en transacciones de cannabis en EEUU y Canadá este año.
Pero la palabra “procesamiento” es un nombre poco apropiado. Dutchie y sus productos de punto de venta, GreenBits y LeafLogix, no son procesadores de pagos y muchas de las transacciones que fluyen a través de su plataforma de comercio electrónico se registran en otros sistemas de punto de venta.
Además, la mayoría de las transacciones en la industria todavía se realizan en efectivo. Visa, MasterCard, Square y otros procesadores de pago no aceptarán transacciones de cannabis hasta que sea legal a nivel federal. Esto significa que los dispensarios solo pueden aceptar efectivo o equivalentes de efectivo, como transferencias ACH o retiros simulados de efectivo en puntos de venta.
Para poner ese reclamo de US$ 12.000 millones en perspectiva, EEUU y Canadá alcanzaron un estimado de US$ 29.000 millones en ventas anuales en 2021, según analistas de Cowen.
En otras palabras, Dutchie afirma haber tenido el 41% del mercado norteamericano el año pasado. Pero entrevistas con inversores, operadores y analistas de cannabis de la industria sugieren que la cuota de mercado de Dutchie es lo más generosa y positiva posible. “Veo esos números y pongo los ojos en blanco”, dice un inversor de cannabis desde hace mucho tiempo que pidió permanecer en el anonimato.
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La mayoría de los inversores de Dutchie, incluidos los multimillonarios Howard Schultz y Dan Sundheim, junto con Josh Kushner y los directores de Tiger Global, han rechazado las peticiones de entrevistas y no han respondido a preguntas por correo electrónico. Lipson defiende sus números, diciendo que las proyecciones de su empresa son ciertas. “Respaldamos plenamente la precisión de nuestros números, al 100%”.
Por el momento, no importa si los números de Dutchie son infalibles. La compañía ha podido convertir su enorme capital en un arma y vender su software a dispensarios por un precio más barato que sus competidores porque Lipson dice que en este momento está más preocupado por el crecimiento que por la rentabilidad. Dutchie no es rentable y no tiene un plazo para arrojar números positivos.
Mientras tanto, la legalización federal no es algo seguro bajo la Administración del presidente estadounidense Joe Biden, y la reforma bancaria del cannabis fue eliminada del proyecto de ley de gastos de Defensa del Congreso el año pasado. Esa es una noticia doblemente mala para la industria y buena para Dutchie.
Pero cuando EEUU finalmente ponga fin a su prohibición de la marihuana, gigantes del comercio electrónico como Shopify y empresas de procesamiento de pagos como Visa o Square se apresurarán a entrar al negocio y empresas como Dutchie serán vulnerables.
Siempre optimista, Lipson descarta que Dutchie pueda ser aplastado por competidores después de la legalización. “No lo vemos como una amenaza”, dice. “Lo vemos como una oportunidad. No es un mercado donde el ganador se lo lleva todo, y hay muchas oportunidades para muchos”.