Ahora Nala ha recaudado 40 millones de dólares para construir sus propios canales de pago que permiten a las empresas globales transferir dinero hacia y desde África.
Benjamin Fernandes lanzó su startup fintech Nala en 2018 con el objetivo de acelerar las transferencias de dinero dentro de su natal Tanzania. Durante los dos años siguientes, el ex presentador de televisión y MBA de Stanford, que ahora tiene 31 años, se enfrentó a un revés desalentador tras otro.
En primer lugar, el mayor proveedor de telecomunicaciones de Tanzania le envió a Nala una carta de cese y desistimiento, cortando el acceso de Fernandes a una de las principales piezas de infraestructura que había estado usando para transferir dinero. Luego, su cofundador renunció solo una semana antes del día de demostración en Y Combinator, la aceleradora de startups a la que Nala había ingresado en 2019, después de cinco intentos previos fallidos. Finalmente, en 2020, la pandemia de covid-19 golpeó, reduciendo la demanda ya mediocre del servicio de pagos domésticos de Nala.
“Tuvimos que cerrarla. Fue muy duro”, dice Fernandes, director ejecutivo de Nala, hablando desde su oficina de Nueva York un día después de que la empresa apareciera en el emblemático cartel del Nasdaq en Times Square. “Tuvimos que hacer despidos y limpiar el equipo”.
En lugar de marcharse, durante los dos años siguientes Fernandes reformó y reconstruyó Nala para convertirla en un servicio de remesas transfronterizo que ahora permite a los inmigrantes africanos que trabajan en Estados Unidos y en 20 países europeos enviar dinero a su país de origen, a 11 países africanos, entre ellos Kenia, Nigeria, Uganda, Tanzania y Ruanda. En total, ahora tiene más de 500.000 clientes registrados, aunque ninguno vive en África.
Lee también: Bernard Arnault vuelve a ser el tercer hombre más rico del mundo, superando a Mark Zuckerberg
Si bien Nala no es la única empresa que se dedica a este negocio, ni siempre ofrece el servicio más económico, está incorporando funciones adicionales diseñadas teniendo en cuenta su mercado objetivo. En Kenia, por ejemplo, Nala se integra directamente con el servicio de dinero móvil dominante M-Pesa, lo que permite a quienes trabajan en el extranjero pagar las facturas de servicios públicos de sus familias en su país de origen directamente desde su cuenta. “Lo que notamos es que a los diásporicos les importa el control del dinero”, dice Fernandes.
Se trata de un negocio en crecimiento. Las Naciones Unidas prevén que la población de África prácticamente se duplicará hasta alcanzar los 2.500 millones de personas en 2050, lo que convertirá al continente en la cuna de casi una de cada cuatro personas en edad de trabajar de la Tierra. Aproximadamente un millón de africanos se marchan cada año en busca de trabajo.
Pero Fernandes tiene planes aún más ambiciosos. En julio, a pesar de un mercado fintech deprimido, su startup de 100 personas recaudó 40 millones de dólares (con una valoración estimada de más de 200 millones de dólares, según un accionista con conocimiento directo de la transacción). Solo otras cinco fintech africanas han recaudado 40 millones de dólares o más en una ronda de financiación de Serie A desde 2015, según PitchBook. La firma de capital de riesgo con sede en San Francisco Acrew Capital lideró la ronda, y la firma de capital de riesgo con sede en Texas Amplo y DST Global, que administra 5.000 millones de dólares en activos, también invirtieron.
(La mayoría de los empleados de Nala trabajan en Kenia y el Reino Unido y Fernandes pasa la mayor parte de su tiempo en la oficina de Londres).
No se trata de dinero necesario para mantener las operaciones actuales. En 2023, los ingresos de Nala superaron los 15 millones de dólares y, en febrero pasado, se convirtió en rentable según los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP), afirma Fernandes. “Hemos logrado rentabilidad sobre la base del beneficio neto”, afirma el director financiero de Nala, Andrei Klevtsov, que anteriormente era jefe de contabilidad en Wise. “A nivel de EBITDA, el resultado es el mismo: todavía somos una empresa muy joven y no tenemos ningún ajuste significativo de actividades no operativas”.
En cambio, Fernandes pretende utilizar el nuevo dinero para crecer de dos maneras. En primer lugar, Nala planea expandir su negocio de remesas de consumo a los mercados del sur de Asia, incluidos India, Pakistán y Filipinas, y luego a América Latina.
En segundo lugar, una parte del nuevo capital se destinará a obtener más licencias y financiar el desarrollo de Rafiki, una infraestructura de pagos transfronterizos diseñada para empresas globales (Rafiki significa “amigo” en suajili, un idioma que se habla predominantemente en Tanzania y la vecina Kenia). Como explica Fernandes, la infraestructura de pagos en África es hoy sólo un uno por ciento de lo que podría y debería ser en última instancia. África sigue siendo el continente al que más dinero se envía debido a cuestiones regulatorias, fluctuaciones monetarias, competencia limitada y falta de infraestructura de pagos diseñada específicamente para empresas globales.
Fernandes, que comenzó a ‘remar’ en Dar es Salaam (Tanzania), no tenía muchos fundadores de empresas tecnológicas como modelos a seguir. Sin embargo, no carecía de inspiración. Sus padres son dos predicadores evangélicos de renombre que nunca fueron a la universidad, pero crearon el Ministerio Agape Mundial y lanzaron una estación de televisión evangélica. Así que a los 17 años, Fernandes empezó a trabajar como personalidad de la televisión, presentando programas de entrevistas para niños. Luego ganó atención internacional cubriendo grandes eventos deportivos como los Juegos Olímpicos de 2012 en Londres y la Copa del Mundo de 2014.
En 2014, un año después de obtener su licenciatura en contabilidad (con especialización en informática) en la Universidad de Northwestern-St. Paul en Minnesota, Fernandes fue aceptado en la escuela de negocios de Stanford con una beca completa como becario de MBA africano. Comenzó a explorar un negocio de pagos mientras estaba en Stanford y dice que sus compañeros de clase, imbuidos de la cultura de las empresas emergentes de Silicon Valley, que consiste en probar, fallar y volver a intentar, han sido una fuente de aliento.
Después de reinventar Nala en 2021 como un servicio de remesas transfronterizas, Fernandes utilizó la gran cantidad de seguidores en las redes sociales que había desarrollado como ex presentador de televisión para hacer crecer el negocio. Fue a Clubhouse para encontrar clientes y pudo promocionar la empresa a sus casi 450.000 seguidores de Instagram, pidiéndoles que probaran sus productos. En enero de 2022, recaudó 10 millones de dólares en financiación liderada por Amplo, una firma de capital de riesgo con sede en Texas que se especializa en inversiones internacionales.
Nala gana dinero con los recargos cambiarios (el cargo adicional que aplica a los tipos de cambio) y se beneficia de ayudar a suministrar divisas fuertes en un continente donde muchos países enfrentan escasez . “Los bancos nunca tienen suficientes dólares”, dice. “Como traigo dólares a África, los bancos están dispuestos a pagarme una prima por ellos. Así que tengo influencia sobre lo que puedo cobrar por dólares en el mercado”.
Con su nueva infraestructura Rafiki, Nala pretende crear vías de pago fiables y de menor coste que agilicen los pagos y cobros para las empresas. Esto significa que las empresas internacionales, como las empresas de nóminas y remesas que buscan comerciar con África pero carecen de las aprobaciones regulatorias necesarias, pueden conectarse a Rafiki, donde la infraestructura ya cuenta con licencia. Esto les permitiría realizar pagos a múltiples empleados y repatriar los cobros de los clientes.
“Por ejemplo, DHL necesita gestionar cobros en Nigeria y repatriar los fondos a Alemania, donde tenemos una entidad”, dice Fernandes. “O pensemos en empresas como Netflix que intentan gestionar cobros a clientes. Ese es el mercado objetivo de Rafiki”.
Estos servicios transfronterizos son similares a los que ofrecen empresas fintech globales como dLocal y Airwallex, que revolucionaron los pagos para empresas en América Latina y Asia, respectivamente. “Rafiki es el dLocal de África”, afirma Fernandes.
El negocio de infraestructura de Rafiki nació del deseo del fundador de abordar los propios desafíos de pago de Nala. En las primeras etapas, cuando los volúmenes de transacciones estaban aumentando, Nala experimentó problemas de confiabilidad ya que utilizaba canales de pago externos, una infraestructura que permite la transferencia electrónica de dinero de una persona a otra. “El costo de operación y soporte se estaba volviendo tan alto para nosotros que decidimos que era mejor resolver el problema real”, dice Fernades. “Terminamos construyendo nuestros propios canales de pago”.
Empresas de tecnología como Remitly, Taptap Send, LemFi y Sendwave también ofrecen servicios que permiten a los trabajadores enviar dinero a África de forma digital. De hecho, la más joven de estas empresas se lanzó un año antes de que Nala entrara en el mercado de pagos transfronterizos. Pero Nala ha tratado de distinguirse de varias maneras. Al obtener las licencias y las aprobaciones regulatorias necesarias para facilitar las transferencias de dinero, la startup ha establecido conexiones directas con bancos y empresas de telecomunicaciones en la región. Esto le permite eludir múltiples redes de pago, que tienen un historial de ralentizar las transacciones, y garantizar que los fondos se entreguen directamente a la cuenta del beneficiario.
Fernandes también pretende ofrecer a los clientes particulares un mayor control sobre el uso que se da al dinero que envían a casa. “En algunos países, como Kenia, permitimos el pago directo de facturas, donde se pueden pagar las facturas de electricidad, agua y otros servicios”, señala. “Esa es, de hecho, una de nuestras funciones más populares”.
Ahora quiere que el negocio de Nala se extienda más allá de las remesas y ofrezca servicios financieros adicionales que empoderen a los clientes. Por ejemplo, la startup pronto presentará una función que permitirá a quienes trabajan en el extranjero proporcionar tarjetas de débito a sus beneficiarios en África, lo que permitirá a estos trabajadores tener más control sobre cómo se gasta el dinero que ganaron con tanto esfuerzo. Nala también está desarrollando un sistema que permita a los migrantes transferir sus datos, incluido el historial crediticio, a los EE.UU.
Fernandes también ha intentado diferenciar su startup priorizando la transparencia de las tasas, una característica poco común entre las fintech que facilitan transacciones en África. Para cada transacción, Nala muestra los tipos de cambio ofrecidos por sus competidores, incluso cuando esos tipos son más favorables para el cliente. “Eso crea automáticamente un nuevo nivel de confianza con la empresa”, dice. “Muchas veces, aunque no tengamos las mejores tasas, los clientes siguen recurriendo a nosotros porque somos transparentes y honestos con ellos”. En promedio, Nala cobra tarifas más altas que Remitly, pero Fernandes sostiene que sus clientes se quedan con Nala por su transparencia.
El servicio también ha sido un factor de venta. Hamad Kasoga, un representante de ventas corporativo de 32 años de Turkish Airlines que vive en San Francisco, California, solía utilizar Remitly para enviar dinero a Tanzania, pero cambió a Nala en noviembre pasado. Kasoga dice que creía que recibiría un mejor servicio con Nala, incluida una resolución de problemas más eficiente en su lengua materna, el suajili.
“Fue bueno saber que el servicio de atención al cliente de Nala habla suajili”, dice Kasoga. “Me da la flexibilidad de sentir que estoy trabajando con una empresa que me entiende y me conoce”.
Fernandes dice que ha intentado mantener los costos bajos. “Han construido este negocio sin gastar un montón de dinero”, dice con aprobación Lauren Kolodny, socia fundadora de Acrew Capital. “Todavía tienen una parte significativa de su última ronda de financiación en el banco”. Una forma de mantener los costos bajos: Nala actualmente tiene solo un empleado en los Estados Unidos, a pesar de que genera más ingresos y volumen de transacciones en los EE. UU. que en cualquier otro mercado en el que opera.
Este artículo fue publicado originalmente por Forbes US
