Desde marcas de lujo hasta libros de segunda mano integran los dos millones de artículos reutilizados al año con que las Tiendas Solidarias de COANIQUEM instauraron un modelo eficiente de economía circular que hoy entrega el 22% de sus ingresos. En medio de su periodo anual de colecta, la organización refuerza el llamado cooperar con la rehabilitación de los niños con quemaduras.
Las cajas llegaron sin aviso. Cuatro contenedores grandes, de esos que se arrastran con ruedas, llenos de botas de marcas como Prada o Louis Vuitton. No eran donaciones simbólicas ni piezas aisladas: eran cerca de 50 pares, muchos de ellos con precios originales que superaban los US$1.000. En ese momento, en una de las tiendas de Las Condes, el equipo entendió que la solidaridad también podía ser sofisticada y que, para escalar, necesitaba método.
Ese episodio resume el corazón del modelo de las Tiendas Solidarias de COANIQUEM: un sistema que convierte donaciones —desde ropa cotidiana hasta piezas de lujo, pasando por artículos de casa y libros— en financiamiento concreto para la rehabilitación de niños con quemaduras. Pero no se trata solo de recibir y vender. Se trata de diseñar un modelo de negocio eficiente, con lógica de retail, pricing estratégico y una operación que en 2025 generó ventas por $4.845 millones.
“Siempre buscamos que el precio esté un nivel por debajo del valor justo, en lo que llamamos el valor conveniente. Que alguien vea el producto y diga: me lo llevo ahora, porque si no lo hará otro”, explica Macarena Mujica, jefa de Tiendas Solidarias y gestora del modelo que hoy representa el 22% de los ingresos de la institución.
El 33% de los ingresos restantes de la institución proviene de los socios cooperadores, es decir, personas que aportan mensualmente. Un 32% corresponde a aportes del sistema público de salud, principalmente FONASA, 7% proviene de alianzas y convenios con empresas y 2% corresponde a la colecta anual que ya está en marcha https://desafiocoaniquem.cl/ .
446 toneladas de ropa menos en los vertederos
Las Tiendas Solidarias nacen en 2017, inspiradas en los charity shops anglosajones, pero con una adaptación local que las acerca más al mundo del retail que a la beneficencia tradicional.
El punto de inflexión no fue solo abrir locales, sino hacerlo en ubicaciones estratégicas —incluso frente a grandes tiendas— y operar con criterios comerciales: diseño de espacios, gestión de inventario, fijación de precios y análisis de flujo. Macarena Mujica, diseñadora de profesión, sumó a la visión del fundador y director de COANIQUEM, el doctor Jorge Rojas, su experiencia en el mundo del retail.
Hoy, la red suma más de 20 tiendas a nivel nacional y un centro de distribución que centraliza el flujo de donaciones. En 2025, el sistema recibió más de 2,3 millones de productos, de los cuales el 97,7% fue reutilizado, evitando que más de 446 toneladas terminaran en vertederos.
A diferencia del retail tradicional, donde el inventario se compra, aquí el abastecimiento depende de la comunidad. Cada tienda refleja su entorno: lo que se dona en Vitacura no es lo mismo que en Ñuñoa o La Florida.
Según la memoria 2025, el 54,7% (1.260.659 unidades) se comercializa a través del canal minorista en las Tiendas Solidarias y el 43% (990.967 unidades) fue comercializado mediante el canal mayorista de productos de segunda selección.
Una apuesta del modelo ha sido incorporar, de manera selectiva, una alianza con el marketplace de lujo Market People cuando aparecen artículos de marcas como Prada, Louis Vuitton o Carolina Herrera —casos poco frecuentes, como los 50 pares de botas, pero relevantes—. Estos no necesariamente se quedan en tienda. Se derivan a esta plataforma especializada, donde son autenticados, valorizados y puestos a la venta para un público que entiende ese segmento.“Al final, lo que buscamos es llegar al mejor comprador posible para cada producto”, explica Macarena Mujica, enfatizando que el objetivo no es solo vender, sino hacerlo de manera coherente con el valor de cada pieza.
Alianzas con el retail
Detrás del modelo de las Tiendas Solidarias hay una logística sofisticada: clasificación, redistribución entre tiendas, en market place y en el canal mayorista donde se venden productos de segunda selección por kilo. Mujica cuenta que el modelo también incorpora alianzas con empresas como Falabella o Ripley, habilitadas por la Ley de Donaciones. Estas canalizan a la solidaridad sus excedentes -muestras o productos fuera de temporada- hacia un circuito de reutilización.
Mujica cuenta que en el mundo del retail las llamadas “prendas mutiladas” son productos que han sido intervenidos —cortes, piquetes o defectos menores— para sacarlos del circuito comercial, pese a estar en condiciones funcionales Durante años, ese tipo de inventario tenía un destino casi inevitable: la destrucción. No por falta de uso potencial, sino por una restricción normativa. “Tengo 3.000 anteojos para donar, pero no los puedo vender: o se destruyen o se donan para uso”, recuerda Macarena Mujica que le decían las grandes tiendas sobre las limitaciones que enfrentaban las empresas. Hoy, pueden recuperar parte de lo entregado vía ley de donaciones.
Lo que sucede con esos artículos en las tiendas es otra historia. Lejos de asumir el costo de reacondicionar cada prenda, el modelo propuesto por COANIQUEM introduce una lógica distinta: involucrar al consumidor en el proceso. “Hay cosas súper buenas que vienen con un detalle. Entonces dijimos: ¿qué pasa si las recibimos igual y dejamos que la persona se haga parte de la reparación?”, plantea Mujica.
En la práctica, esto se traduce en percheros específicos donde se transparenta el defecto y se sugiere su solución. El valor no está solo en el precio —más bajo—, sino en la experiencia: reparar, ajustar, resignificar. “Dárselo a alguien para que lo repare tiene un valor mucho mayor. Hay una satisfacción detrás que de todas maneras vale la pena”, afirma.
Sin embargo, la jefa de tiendas asegura que el volumen de las donaciones que reciben sigue siendo mayoritariamente ciudadano. Las donaciones individuales explican la base del sistema, mientras que las empresas aportan valor en categorías específicas o productos de mayor precio.
El giro hacia el consumo consciente
Uno de los cambios más decisivos en la evolución de las Tiendas Solidarias de COANIQUEM no está en la operación ni en el volumen, sino en el tipo de consumidor. Y ahí, las nuevas generaciones han sido determinantes.
En sus primeros años, el motor de compra era claro: la causa. “En un principio, las personas que nos visitaban era por la causa… voy a comprar acá porque quiero aportar mi granito de arena”, recuerda Macarena Mujica.
Hoy, ese relato cambió. “Ahora es así como: es muy cool… encuentro cosas muy diferentes”, agrega.
Las nuevas generaciones —particularmente adolescentes y jóvenes— no solo han normalizado la compra de segunda mano, sino que la han resignificado. Lo que antes podía estar asociado a necesidad o caridad, hoy se vincula con identidad, estilo propio y conciencia ambiental.
El fenómeno se aceleró tras la pandemia, en paralelo a una mayor sensibilidad por el impacto del consumo. “El mercado de segunda mano… empezó a ser una cosa súper explosiva”, señala Mujica, en referencia a cómo lo sustentable y lo circular se integraron al comportamiento de compra.
En plena colecta: cómo aportar
En paralelo a la operación permanente de las tiendas, COANIQUEM se encuentra actualmente en periodo de colecta, uno de los momentos clave del año para sostener su red de rehabilitación.
Existen tres formas directas de colaborar:
Hacerse socio cooperador (aporte mensual):
https://coaniquem.cl/hazte-socio/
Donación única online:
https://desafiocoaniquem.cl/
Donar en especie (ropa, calzado, artículos del hogar):
Directamente en sus Tiendas Solidarias habilitadas a lo largo del país. https://coaniquem.cl/coaniquemstore/