El banco de inversión más grande de Latinoamérica está empeñado en asociarse con asesores privados que atraigan clientes a lo largo del país. José Antonio Rollan, Head de la división digital, dice que la IA ha movido la barrera de lo posible en términos de volumen, monto y alcance de las transacciones, pero que nunca reemplazará a un apretón de manos.
Hay números que explican por qué BTG Pactual —el mayor banco de inversión de América Latina— apostó por transformarse también en una plataforma digital de inversiones: hasta hace poco, el llamado segmento affluent simplemente no existía para la banca privada. Grupos de inversores de altos ingresos que representan demasiado capital para un fondo mutuo del banco de la esquina, pero poco para que un wealth manager le devolviera el llamado.
“Este cliente históricamente quedaba fuera de la banca privada e invertía solo en fondos mutuos y depósitos a plazo de su banco habitual, sin foco ni tratamiento especializado”, resume José Antonio Rollan, Head de BTG Pactual Digital Chile. La tecnología vino a cambiar el escenario: lo que antes era inviable de escalar —ofrecer arquitectura abierta, acceso a gestoras institucionales, asesoría personalizada— hoy cabe en una aplicación de smartphone y, para invertir con ella, basta un capital inicial de $5 mil.
BTG Pactual fue fundado en Brasil en 1983. Sus siglas provienen de Banking and Trading Group. Opera en Brasil, Chile, Colombia, Argentina, Perú, México, y tiene presencia en Europa y Estados Unidos. Es el banco de inversión más relevante de la región en áreas como fusiones y adquisiciones, mercados de capitales, gestión de activos y renta fija. Chile es, después de Brasil, el único país donde el banco ha desarrollado un área digital completa.
La compañía es controlada por el empresario Andrés Estevez, un empresario meritocrático con hambre de detentar su imperio por América Latina. Entre bromas se señala que BTG quiere decir “Better than Goldman”, en relación a las ambiciones de su dueño.
“BTG en Brasil comenzó con el tema digital entre 2015 y 2020. El resultado fue que BTG logró presencia en un público en donde antes no estaba presente en absoluto”, explica Rollán sobre el banco de élite corporativa que encontró en la tecnología la palanca para ampliar su público objetivo sin ceder en el estándar de servicio.
“Nuestra idea es que la experiencia siempre sea excelente, pero obviamente a medida que tienes más capital, accedes a más servicios”, explica. Desde $100 millones invertidos, el cliente accede a un asesor personal. Desde $500 millones, a beneficios adicionales, como experiencias corporativas de lujo.
El mercado local, por cierto, no fue elegido por tamaño. Rollan lo reconoce: “Chile puede ser visto como un mercado a veces poco atractivo, porque no es tan grande y es bastante sofisticado”, dice por la cantidad de productos ya desarrollados y su regulación avanzada. La razón, cuenta, fue otra. Después de Brasil, Chile era el país con mayor presencia de BTG en la región, y reunía algo más difícil de replicar que el volumen: madurez digital, con 75% de penetración de fibra óptica y 24 millones de líneas telefónicas móviles. “Hay ingredientes básicos para operación digital, hay recursos humanos, hay ingenieros muy buenos”, dice el ejecutivo, de 35 años de edad, quien además es ingeniero Civil de la PUC.
El valor de lo humano
Las oficinas de BTG Pactual en Vitacura impresionan no solo por su interiorismo moderno y minimalista, sino que también porque desde las alturas del Parque Titanium se domina con la vista todo el sector oriente de Santiago. Pero esa proyección, hoy le queda corta al área digital que dirige José Antonio Rollan, quien está en la firma desde 2015 y en su cargo actual desde 2022.
Desde su lanzamiento en el año 2021 —primero como plataforma transaccional bajo el nombre Mercados en Línea y luego como BTG Pactual Inversiones Digitales, en 2024— la aplicación acumula casi 100.000 cuentas creadas y alrededor de 30.000 clientes activos con capital invertido de US$2 mil millones. Su uso se profundiza en la era de los chatbot y las asesorías masivas de robots.
“Nunca va a pasar que un asesor financiero humano sea reemplazado, porque en temas de inversión el ser humano necesita mucha confianza. No se puede reemplazar con IA el darse la mano”.
— José Antonio Rollan, Head de BTG Pactual Digital Chile
Pero más revelador que el número total es el comportamiento interno. La radiografía que describen desde BTG Digital traza dos perfiles con lógicas distintas: un usuario joven, de entre 20 y 30 años, predominantemente masculino, con apetito por la renta variable y fuerte interés en la nueva cuenta internacional que da acceso a los mercados del NYSE y Nasdaq. Y un cliente de mayor edad, con más capital acumulado, que prefiere la renta fija —especialmente en UF, un diferencial casi único de Chile frente a otros mercados— y que tiende a buscar la interacción con un asesor humano.
“Los clientes más jóvenes prefieren no hablar con alguien. Teniendo acceso a un asesor personal, nos dicen: ‘no, no, gracias, yo me atiendo solo'”, comenta Rollan sobre el uso de los chatbot que aloja la plataforma. Y agrega: “Pero a medida que los clientes van acumulando años y quizás experiencia, en general los perfiles son un poco más conservadores, prefieren más renta fija y la interacción con un asesor humano”.
Desde la moderna sala de reuniones donde habla con Forbes Chile, Rollan asegura que pese a su propia juventud y expertise, tiene muy claro que la irrupción de la inteligencia artificial en el mundo financiero es solo una variable más —por impactante que sea— en el juego. Su lectura es estructural: la IA no reemplaza a la asesoría financiera, sino que mueve el límite de lo que es automatizable.
“Nos ocupamos de que todas las interacciones que sean de bajo valor, sean lo más automatizadas y digitales posibles”, dice. Bajo valor —explica— es rescatar un fondo mutuo, responder una consulta rutinaria, ejecutar una orden. Alto valor es otra cosa: armar un portafolio a medida, entender los objetivos de sucesión de un cliente, tener la conversación difícil. “Eso es algo que la inteligencia artificial mueve, corre la vara respecto de dónde puedes hacer ese corte”, cuenta.
Así definen interacciones de mayor y menor valor según el grado de humanidad involucrada. El límite, admite sin embargo, jamás desaparece del todo.
Partners, no sucursales
Desde 2025 BTG Pactual Digital está apostando por los asesores financieros independientes (IFAs) como canal de distribución. La idea: entregar toda la infraestructura tecnológica, el catálogo de productos y la visión estratégica del equipo de BTG a firmas de asesoría independiente que tengan su propia red de clientes.
“Una buena parte de lo que nos permite distribuir eficientemente a un público más amplio también le sirve a asesores independientes, que tienen un nivel de capilaridad que es imposible que ninguna empresa individual tenga”, explica Rollan. Actualmente trabajan con más de 40 firmas de asesoría, con presencia en ciudades como Concepción, Puerto Montt y Punta Arenas. Pero buscan llegar a más. La confianza, de nuevo aparece como fundamental: “El cliente de Punta Arenas confía en la persona que conoce. Nuestra forma de llegar hasta allá no es abrir una oficina, sino hacernos partners de los asesores locales”, comenta.
El modelo tiene una lógica simple: el asesor independiente accede con sus propias credenciales a la plataforma BTG, gestiona las cuentas de sus clientes y se concentra en lo que sabe hacer —captar, asesorar, construir portafolios— mientras BTG se ocupa del backoffice, la selección de productos y la operación tecnológica.
“Si un asesor trabajaba en un banco y se independizó, no fue porque le gustaba el backoffice. Fue porque le gustaba hablar con clientes”, dice Rollán. “Nosotros entregamos todo para que se enfoque en lo que importa”, añade.
La inspiración, de nuevo, es Brasil. El canal de asesores externos comenzó desde cero en 2019 y hoy maneja alrededor de US$100 mil millones en activos gestionados, representando casi la mitad del Wealth Management total del banco. Para Rollán, esa referencia hace la apuesta chilena evidente: ser el actor más relevante en la industria local de asesores externos, que según la CMF llega a alrededor de US$30 mil millones.
¿Próximo neobanco?
La pregunta sobre si BTG Pactual Digital es —o podría ser— un neobanco no es algo que José Antonio Rollán pretenda responder. La decisión, dice, no depende solo del mercado chileno: cada peso que el grupo destina a abrir un banco digital acá compite directamente con destinarlo a otra geografía.
“El banco no está preocupado de ser el primero, sino de ser muy disciplinado en el capital allocation. Si vamos a entrar a un negocio, es porque hace sentido económicamente”, explica. Sí cuenta que BTG ya está tramitando licencia bancaria en Perú. Chile, por ahora, observa.
Rollan vuelve a la idea de que la propuesta de valor no es igualarse con actores que operan en la región, como Nubank o Revolut; o próximamente con el local Tenpo. Dice que seguirán del lado de la banca privada tradicional en el terreno de la gestión patrimonial y que cualquier evolución dependerá de decisiones corporativas a nivel global.
Hoy BTG Pactual Digital opera en Chile como corredora de bolsa regulada por la Comisión para el Mercado Financiero (CMF) lo que le permite operar la plataforma digital, apertura de cuentas sin papeles, arquitectura abierta, roboadvisor y cuenta internacional, con excepción del negocio bancario clásico.
En un ecosistema donde más de 485 empresas fintech activas compiten por el bolsillo del inversionista chileno, BTG Pactual Digital juega con la ventaja de no haber nacido como startup que busca volverse banco, sino como banco que aprendió a ser digital.
Del home bias a los dólares
En noviembre de 2024, BTG Pactual Digital lanzó su cuenta internacional: una cuenta en dólares, custodiada en Estados Unidos, regulada por FINRA, que da acceso a acciones, ETFs y fondos de NYSE y Nasdaq. En pocas semanas, más de 3.000 cuentas fueron abiertas.
Rollan lo enmarca en un cambio de comportamiento que data al menos de 2019. “El inversionista chileno tenía un home bias muy marcado, más alto que en geografías comparables. Eso después del estallido social se corrigió bastante”, explica. A eso se sumó el crecimiento explosivo de las empresas tecnológicas estadounidenses —y la irrupción de la inteligencia artificial— que convirtió a Wall Street en el destino obvio para quien quería participar del ciclo de crecimiento global.
“El tema del estallido, el crecimiento en Estados Unidos y la educación financiera —que es algo en lo que muchas fintech pusieron foco— llevaron a que muchos inversionistas se dieran cuenta de que necesitaban diversificar”, sostiene Rollan.
“No fuimos los primeros en ofrecer cuentas internacionales digitalmente. Esperamos hasta considerar que la propuesta fuera satisfactoria y atractiva. Nuestra filosofía no es ser los primeros, sino tener la mejor solución completa”, declara.
La cuenta opera a través del broker dealer DriveWealth, el mismo socio tecnológico que usa BTG en Estados Unidos para toda su operación latinoamericana. La apuesta es que el cliente chileno pueda acceder no solo al mercado estadounidense, sino —a través de ETFs globales— a cualquier mercado del mundo desde la misma plataforma.