La socia de Dentons Chile y co-líder del área de propiedad intelectual de la firma en Latinoamérica fue la invitada al nuevo capítulo de “Cena de Negocios”, el podcast de Forbes Chile en alianza con Rubaiyat. Habló de cómo abrió una filial desde cero con US$ 90.000, de por qué prefiere no beber en una comida de trabajo, de la sopa que tuvo que terminar en Osaka por cortesía y de por qué la escucha es una herramienta difícil de dominar.

Hace años, una consultora en gestión de personas le hizo a Carolina del Río una pregunta que creyó tener resuelta: ¿sabes escuchar o solo oyes? “Yo dije obvio, yo sé escuchar. Tú entras a mi oficina, yo estoy en el computador y te puedo repetir lo que me estás diciendo”, recuerda. “Y aprendí con ella que no te estaba escuchando. Cuando tú entras, yo tengo que dejar de hacer lo que estaba haciendo y ponerme en posición de escucharte. El cuerpo dice mucho”.

Esa lección —que, dice, todavía practica a diario— atraviesa la conversación con la socia de Dentons Chile en el área de Propiedad Intelectual, Tecnología y Privacidad, quien además co-lidera la práctica de propiedad intelectual de la firma en Latinoamérica. “Los abogados hablan mucho y se toman mucho la palabra. Uno está hablando y el otro está esperando que termine para dar su punto de vista. Aprender a escuchar ha sido un trabajo bien relevante en mi carrera”, define.

Su primera gran apuesta empresarial nació, precisamente, de una conversación sin agenda. Recién nombrada socia de un estudio, con 27 o 28 años, asistió a su primer congreso internacional de propiedad intelectual. Entre 20.000 asistentes, terminó sentada en una esquina del lobby de un hotel junto al CEO de una multinacional española del rubro. “Yo no tenía ansiedad porque no estaba buscando trabajo. Conversamos muy humanamente de lo que me gustaba, de cómo lo había hecho”, cuenta.

De vuelta en Chile, él la llamó: la compañía quería abrir una filial en el país, en pleno desembarco de empresas españolas, y la quería a ella como gerenta general. “Me quedé para adentro”, reconoce. “Me dijeron: vas a tener un presupuesto de 90.000 dólares y tienes que contratar gente, sistema informático, arrendar una oficina y hacer que esta oficina crezca”, recuerda.

Pesó un consejo de su padre, también abogado: “Lo importante es lo que tú haces. Los reconocimientos llegan porque has hecho tus cosas bien; no los busques. Trabaja en lo que te gusta, porque tienes que sentir pasión”. Partió en 2000 y se quedó 20 años. “Éramos tres personas y terminamos siendo 50”, dice. Según su relato, la oficina llegó a ser la cuarta en rentabilidad entre las 12 del grupo.

En 2019, ya con 50 años, renunció para llegar a Dentons con un nuevo encargo: abrir el área de propiedad intelectual y protección de datos. “Yo decía: a los 50 no sé si voy a tener la misma fuerza que a los 28. Y la tuve, porque me gusta mucho lo que hago”, define. Tanto, que en la oficina la llaman “fenicia”: “Estamos hablando de cualquier cosa y terminamos hablando de propiedad intelectual. He conseguido clientes hasta en aviones”, bromea.

La oficina primero

Pese a lo que sugiere el título del podcast, Del Río estima que en Chile siete de cada diez de sus conversaciones con clientes ocurren en la oficina, idealmente en la del cliente. La razón es el negocio mismo: “Imagínate que estás pensando en patentar un producto farmacéutico o un proceso en el que hay años y millones de dólares invertidos. En un restaurante hay un riesgo alto y muchos distractores: música, ruido, mozos, gente que se ríe fuerte”.

En el extranjero, la lógica cambia. “A los americanos les gusta ir a almorzar, pero en el almuerzo no se habla mucho de trabajo duro. Te quieren conocer más, buscas puntos en común”, compara. Cuando ella recibe a visitas de Estados Unidos, prefiere el almuerzo —“ellos comen a las cinco de la tarde y acá a esa hora están cerrando las cocinas”— y elige un restaurante cerca de su hotel.

Esa sobremesa sin agenda le ha rendido frutos. En un congreso en Estados Unidos, mientras esperaba a un colega retrasado junto a la nueva fiscal de un importante cliente farmacéutico, la conversación derivó hacia la participación femenina en la industria. Del Río le contó de Mujeres del Pacífico, la iniciativa que había cofundado para apoyar a emprendedoras a pensar en grande desde el inicio. La fiscal le habló de una red informal que estaban armando con abogadas de otras farmacéuticas: Women in Intellectual Property Network (WIPN). Al año siguiente, Del Río lanzó el capítulo chileno e invitó a colegas de Argentina y Brasil a replicarlo en sus países.

Una sopa en Osaka

Del Río se define como una invitada flexible, aunque hay momentos que ponen a prueba cualquier protocolo. Tras un workshop con abogados japoneses de propiedad intelectual en Osaka, sobre lo que deben considerar las empresas japonesas al llegar a América Latina, sus anfitriones les ofrecieron una cena de agradecimiento. Llegó a la mesa una sopa negra con una yema de huevo cruda al centro. “Todos estaban felices, era como un manjar, y yo decía ‘Dios mío’, porque soy mañosa con el huevo crudo. Y no levantaban el plato, parece que esperaban que yo terminara. Tuve que apechugar”, recuerda entre risas.

Con el alcohol su regla es clara: en reuniones de negocios, prefiere no beber. “Tienes que estar concentrada, sobre todo en un restaurante, donde hay más ruido. Prefiero estar con mis cabales al 100%”. La excepción es la cortesía: en Japón, cuando le pareció descortés rechazar el sake, se lo tomó. “Nunca voy a hacer nada que haga sentir mal al otro”, define. Su recurso habitual en congresos es más discreto: una copa de vino en la mano y mucha agua.

El valor de lo intangible

Si hay un mensaje que Del Río repite desde hace casi 30 años —en universidades, colegios, pymes y, ahora, en programas de mentoría como los de Mujeres del Pacífico— es que la propiedad intelectual es una herramienta de competitividad. “Siempre va a haber un lugar donde se haga más barato. Pero donde esté el conocimiento, la idea, el talento, ojalá que esté aquí. Eso es lo que hay que proteger”.

Su advertencia a los emprendedores: “Se preocupan de tener una sociedad y factura electrónica, y no se preocupan de algo súper relevante, que es su marca. No solo para que no los copien: si mañana una empresa quiere invertir o comprarte, lo primero que te va a preguntar es si eso está protegido”. Y suma un argumento financiero: los activos intangibles, explica, también pueden ser una fuente de financiamiento.

En la era de la inteligencia artificial, cree, el valor del abogado vuelve a estar en la escucha: “Entender bien el negocio del cliente, hacerle las preguntas correctas y ayudarlo a diseñar una estrategia. Esa parte humana es la que aporta valor”.

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