Nicolás Goldstein en “Cena de Negocios”: “Tienes que ser una persona interesante para el otro y entender sus gustos”

Una comida de negocios exitosa es un arte y tiene códigos que casi nunca se explicitan. Ese es el punto de partida de Cena de Negocios, el podcast de Forbes Chile en alianza con Rubaiyat, que en su nuevo capítulo recibió a Nicolás Goldstein, CEO de Accenture para Sudamérica Hispana —Chile, Argentina, Costa Rica y Colombia—, radicado en Chile hace más de 15 años y actual presidente de AmCham Chile, Cámara Chilena Norteamericana de Comercio que agrupa a más de 500 empresas.

Argentino, corredor de ultramaratones y con dos décadas de carrera que incluyen pasos por McKinsey y Latam Airlines antes de volver a Accenture —la misma compañía donde comenzó—, Goldstein llegó a la mesa con una tesis clara: la comida no es un aderezo del negocio, es parte constitutiva de él. “Para mí la comida es parte de los negocios, no lo puedo separar”, dijo. Su rutina lo confirma: deporte desde las 07:00, trabajo de corrido hasta las 19:00 y, en el medio, un almuerzo que nunca es solo. “No hay ningún almuerzo que no tenga una charla de negocios. Nunca almuerzo solo”, contó.

Esa disciplina se traslada a la elección del restorán. Goldstein busca cuatro atributos: comida fresca y buena, un ambiente dinámico donde se pueda conversar sin gritar, privacidad —mesas separadas, espacio para una charla reservada— y un servicio que no le robe protagonismo a la conversación. “Que no interrumpa, que deje fluir”, resumió.

Pero el almuerzo, dice, también es una herramienta de observación. Goldstein aprendió a leer a la persona que tiene enfrente a través de detalles mínimos: cómo reacciona si el mozo se equivoca con el pedido, si le devuelve un café con leche cuando pidió un expreso, si pone sal antes o después de probar el plato: “La experiencia dice que uno debería probar primero la comida y después ponerle sal”, explicó, como ejemplo de mostrar que no eres una persona de prejuicios. Y sobre la dinámica de la sobremesa: “El peor escenario es no decir nada”, afirma.

Ese hábito de leer la mesa lo aprendió, según cuenta, en una entrevista de trabajo en Goldman Sachs en Nueva York, durante su magíster. Antes de contratarlo lo llevaron a varios almuerzos: era parte de la evaluación. Ahí escuchó, de boca de un inversionista de alto patrimonio, una anécdota que hizo suya: el hombre medía en “saleros” cuántos almuerzos y cenas necesitaba compartir con alguien antes de confiarle sus primeros cien millones de dólares para invertir. “Tienes que invertir mucho en la relación para que esa persona confíe y haga negocios contigo”, resumió Goldstein.

Tener un plan A, B y C

La preparación para evitar la ansiedad, dice, es la otra gran variable que separa a quienes les va bien de quienes no. “Tienes que tener el plan A, el plan B, el plan C”, afirmó, y lo ejemplificó con una anécdota de sus inicios en Ford Argentina, en 1998: en una reunión con cliente, un palito revolvedor de plástico salió disparado de un cenicero y cayó en la camisa del cliente. “Me parece que esto es tuyo”, le dijo este, devolviéndoselo. El episodio, cuenta entre risas, no le costó el trabajo, pero le dejó una lección sobre el detalle y el nerviosismo en la mesa.

Esa exigencia con la forma la atribuye a jefes que lo formaron temprano, como un gerente español en Ford que lo hacía revisar si estaba bien afeitado o le pedía sacarse los anteojos oscuros a metros del cliente. “Una cosa es tu vida privada y otra es que estás representando a una empresa”, resume.

Para Goldstein, el negocio ocupa apenas un 20% o 30% de una comida; el resto es relación. “Tienes que ser una persona interesante para el otro lado y entender sus gustos”, dijo, y citó una frase de un amigo: “uno es el promedio de las diez personas con las que se junta”. De ahí su insistencia en leer diario, estar informado y tener temas de conversación que trasciendan el negocio: fútbol, política, vino, viajes. En Perú, donde fue gerente general de Latam, observó una cultura gastronómica que funciona como código social. “Todo el mundo te puede hablar de los restoranes, de los platos, de la materia prima”, comentó.

Uso del dinero corporativo

El deporte extremo aparece como una extensión de la misma lógica. Goldstein corre desde 1996, cuando vivía en Venezuela, y alterna años de maratón de 42 kilómetros con años de ultramaratón. Su mejor marca personal es de 3:09 en el maratón de Berlín 2019, corrido durante un año sabático. El año pasado completó gran parte de una carrera de 380 kilómetros y 17.000 metros de desnivel positivo en Gales, que no pudo terminar por una lesión en la espalda. Su próximo desafío: siete maratones en siete días, en siete continentes, comenzando en la Antártida . El concepto que lo explica todo, dice, es el mismo que aplica a un buen almuerzo de negocios: entrar en flow. “Es cuando corres cuatro o cinco horas y no estás todo el tiempo pensando. El cuerpo va en automático. En los almuerzos es lo mismo”, explicó.

Como líder de una organización con una alta proporción de colaboradores jóvenes —cerca del 70% entre 23 y 30 años, según señaló—, Goldstein también aplica sus códigos a la cultura interna. En las fiestas de fin de año de la compañía limita el consumo de alcohol —no más de tres tragos— para evitar excesos que hayan derivado en episodios que requirieron atención médica, y es explícito con su equipo: “Puertas adentro de la fiesta, no. Si se quieren emborrachar, a 500 metros”. El mismo criterio aplica al uso de tarjetas corporativas: “Usa el dinero igual que usas el tuyo”, es la regla que repite a sus ejecutivos, apelando a la coherencia entre gastos de un día y otro.

Sobre el futuro de la mesa de negocios frente al avance de la tecnología y la inteligencia artificial, Goldstein es categórico: no la ve desaparecer. “La tecnología está para ayudarnos”, dijo, pero advirtió sobre el costo de la ausencia física: apagar la cámara en una videollamada, sostiene, empobrece el mensaje. En una región donde las relaciones de negocios no son puramente transaccionales —a diferencia, dice, de su experiencia trabajando en Estados Unidos—, el vínculo cara a cara sigue siendo, para él, insustituible. “Las carreras más humanísticas —psicología, filosofía— van a volver a ponerse arriba de la mesa“, cerró.