Diego González en “Cena de Negocios”: “Si solo buscas la transacción, no invites a cenar; invita a un café”

Una comida de negocios exitosa es un arte, y tiene sus códigos no escritos. Esa es la premisa de Cena de Negocios, el podcast de Forbes Chile en alianza con Rubaiyat, que en su nuevo capítulo recibió a Diego González, fundador y CEO de Defontana, la empresa chilena de tecnología que en el año 2000 apostó por algo entonces poco convencional: llevar la gestión empresarial a un software 100% en la nube. Veinticinco años después, la compañía se ha consolidado en Chile y expandido a Perú, Colombia y México, y hoy transita hacia lo que su propio fundador llama una empresa agéntica, impulsada por inteligencia artificial.

Pero antes de la nube y de la IA estuvieron las mesas de negocios.

González ordena el relacionamiento profesional en una escala del uno al diez: un correo electrónico es el escalón más bajo, el contacto más frío; le siguen la llamada telefónica y el WhatsApp. La cena ocupa el peldaño más alto. “Ya hay una confianza, hay una relación, hay sentarse tranquilamente a conversar no solamente de negocio, sino a conocerse, porque lo importante es conectar”, plantea.

“Si tú estás buscando la transacción, no lo invites a cenar; invítalo a un café. A la larga, las relaciones son las que valen”, define el CEO. Y esa distinción —relación versus transacción— es el hilo que atraviesa toda la conversación.

González admite que el aprendizaje le costó caídas: de más joven era impulsivo, quería cerrar rápido, hasta que entendió que la peor sensación en una mesa es que el invitado perciba que todo se hace por la transacción. “Eso es incómodo, y uno lo aprende con la experiencia”, dice. No habla de errores, sino de aprendizajes. Y remata con una idea que ordena su forma de hacer negocios: Defontana recibe llamados de instituciones precisamente porque ha sido seria y correcta, y eso, sostiene, “tiene un valor tremendo”.

La cultura también manda

Con operaciones en varios mercados y una reciente estadía de estudios en Kellogg School of Management, en Estados Unidos, González ha aprendido a leer las diferencias culturales en la mesa. El estadounidense es directo y transaccional; el holandés, todavía más. El brasileño, en cambio, es su opuesto: gozador, prefiere disfrutar antes de hablar de negocios. La lección práctica es elegir bien el lugar —uno “ultra probado”, que dé seguridad y confianza—, averiguar los gustos del invitado y ser auténtico.

Y, sobre todo, escuchar. Para González, saber callar es una disciplina que incluso mide con tecnología. “Dicen que si tú hablas más del 30% es porque no te concentraste en tratar de entender profundamente a la otra persona”, explica. En el CRM de Defontana, cuenta, la inteligencia artificial avisa al ejecutivo cuando superó ese umbral en una reunión: un recordatorio de que la conversación se gana escuchando, no hablando.

Hay un capítulo íntimo en su método: no separa la vida personal de los negocios. “Yo soy una sola persona”, afirma. Abrir las puertas de la casa, conocer a la familia, invitar a la mesa, todo suma a una transparencia que, dice, “vale oro”. Incluso tiene un grupo de amigos —los “Sibaritas”— donde cada pareja elige por turnos un restaurante y se juntan a comer con una sola regla: los negocios no son la conversación principal.

Al final de la cena, el consejo que le habría gustado recibir a los 30 apunta al mismo lugar. González recurre a un concepto que aprendió en Kellogg: la reactancia, esa resistencia que se activa cuando alguien siente que lo están tratando de convencer. Su antídoto es una fórmula de tres verbos: respira, disfruta, conéctate.

“Si tú vas por una relación, por un camino a largo plazo, por entender profundamente a la persona, vas a ganar mucho”, resume. Cuesta entenderlo en el momento, admite. Por eso una cena —y no una reunión transaccional de cinco minutos— sigue teniendo todo el sentido.

El nuevo capítulo de Cena de Negocios está disponible en todas las plataformas de streaming y en forbes.cl.