Paulina Toledo en ‘Cena de Negocios’: “Normalmente soy la única mujer sentada en una mesa”

Antes de revisar un contrato, Paulina Toledo se sienta en una mesa de restaurant y se fija en algo más sutil: cómo trata su interlocutor a quien le sirve el agua. No es cortesía ni manía personal, es método. “Puede ser un negocio muy exitoso, pero si esa persona no tiene los mismos valores que tengo yo, no trata a los otros como yo quiero ser tratada, no hago negocios”, dice la abogada y fundadora de Mindfit en el nuevo capítulo de “Cena de Negocios”, el podcast de Forbes Chile en alianza con Rubaiyat.

Mindfit abrió su primer local en diciembre de 2021, en plena pandemia y con la industria del fitness dando por muerta su propia demanda. Hoy la cadena opera 15 sedes, tiene 25.000 socios activos, 280 trabajadores y una tasa de renovación cercana al 80%. Espera cerrar el año con 20 locales y proyecta llegar a 50 en los próximos cinco. Para financiar los primeros, Toledo y su marido vendieron la casa, los autos familiares y pidieron créditos de consumo. Firmaron cuatro locales sin tener un peso en caja.

En el nuevo capítulo del podcast comparte cómo consiguieron el éxito.

La cena que no era una cena de negocios

Paulina Toledo cuenta que la comida más importante de su carrera ocurrió en la misma mesa donde se grabó este episodio, y no tenía nada que ver con el trabajo. Toledo cenaba en Rubaiyat con Miguel —hoy su marido y su socio— cuando, después de horas hablando del futuro, él le pidió matrimonio. “En ese momento yo jamás lo vi como una cena de negocios, pero Miguel se transformó en mi marido, en mi socio y en la primera persona que confió en mí para hacer Mindfit. Si esa cena no hubiese ocurrido, Mindfit no hubiese existido“, define.

De ahí viene su definición de sociedad: compatibilidad antes que capital. Revela que han llegado interesados en entrar a la propiedad con cheques importantes y no han cerrado con ninguno. “No hemos encontrado a una persona que nos haga click, a pesar de que puede aportar muchísimo dinero”, explica. El estándar es alto porque el horizonte también lo es: quieren que la marca trascienda a Chile y que sus hijos puedan mantenerla.

Por eso su primer consejo es salir a comer antes de hablar de números. En la mesa, sostiene, la gente se comporta como es con quienes no necesita impresionar. “Cuando alguien quiere partir haciendo negocio, siempre te quiere impresionar. Pero a los meses, cuando ya el negocio está cerrado, se acaba esa necesidad. Ahí es cuando tú vas a conocer realmente a esa persona”, comparte.

Su prueba favorita es el error: el plato que demora, el pedido equivocado, el vino que llega frío. “Si se frustra muy rápido, tenemos un problema. Si te frustras porque un plato llegó frío y tratas mal a alguien, ¿cómo va a ser cuando los negocios no estén yendo bien o cuando tengas diferencias con tu socio?”. La empatía, dice, es el segundo valor de Mindfit después de la pasión, y no se declara: se observa.

“Cuando tú te conoces, sabes lo que vales“

Toledo describe el fitness como una de las industrias más masculinizadas que existen. “Normalmente soy la única mujer sentada en una mesa, en un foro“. Cuando salió a buscar equipamiento que no llegaba a Chile —Technogym y Panatta en Italia, Freemotion en Estados Unidos—, la escena se repitió: las preguntas no se las hacían a ella. “Yo estaba al lado, pero las preguntas se las hacían a Miguel“. La respuesta de él fue siempre la misma frase, dicha en voz alta: “La que decide acá es Paulina”.

Ella no lo lee como una concesión, sino como un activo. Lo mismo hace con el resto de los códigos del rubro: en vez de mimetizarse, los usa. “Más de alguna vez me he sentado en mesas llenas de hombres en las que empiezan a conversar, yo ya los analicé, y después cuando me toca hablar ya sé cómo se comportaron y qué es lo que quieren“. Cuida el alcohol que consume mientras el resto se suelta. Escucha mientras los demás hablan. “Esa también es una habilidad que como mujeres tenemos que potenciar. Yo no quiero transformarme en un hombre en esta industria“.

El camino incluyó el síndrome del impostor. A los 27 años, liderando otra cadena de gimnasios, llegaba a su casa deprimida porque en las reuniones preguntaban por su jefe. Su receta hoy tiene tres pasos: conocerte, saber lo que vales y prepararte: “Es fundamental que tú te conozcas. Cuando tú te conoces, sabes lo que vales. Yo puedo ser muy valiosa, pero si no estoy preparada para el tema que voy a hablar, obviamente me va a dar ansiedad“, asegura. Y comparte una recomendación poco frecuente en boca de una empresaria chilena: ir al psicólogo, buscar un mentor, un coach. “Y si es necesario tratar tu propio valor en terapia, trata de ir al psicólogo. En Chile no es tan bien visto, pero creo que es fundamental”, define.

La autenticidad como estrategia

La anécdota que mejor resume su método es reciente. Toledo llegaba a negociar un local con el dueño de un centro comercial y, dos minutos antes de sentarse, su gerente de expansión le mandó el dato del monto de arriendo que pagaba el gimnasio anterior. Cuando entró a la reunión, partió pidiendo disculpas: no podía pagar esa cifra, le estaba haciendo perder el tiempo. Después le contó de su empresa y el dueño terminó ofreciéndole un descuento para que se instalara igual, porque quería el tipo de clientes que Mindfit atrae. El local, en la zona oriente de Santiago, ya está cerrado.

“Podría haber sido totalmente diferente la conversación si yo no hubiese sido auténtica”, dice. “En los negocios se cae rápido cuando falta consistencia. Google hoy lo cuenta todo: si mentiste, no mentiste“. Su lectura es que el bluf compra tiempo y pierde relaciones, y que una relación larga vale más que cualquier descuento puntual. “Mirarte a los ojos y decir ‘lo vamos a hacer, va a ser así’ vale mucho más que un descuento que tú me puedas hacer momentáneamente“.

La mesa hacia adentro

La misma lógica opera puertas adentro. Mindfit funciona con una estructura horizontal, sin jefes de jefes, y con un set de valores —pasión, empatía, responsabilidad, respeto, comunidad— que están escritos incluso en el contrato de los socios del gimnasio. Toledo dice que ese marco reemplaza la validación jerárquica: cualquier decisión, desde cambiar la música de una sala hasta resolver un reclamo, se toma contrastándola con esos valores. Todos los colaboradores tienen su WhatsApp.

Y hacia los clientes, la estrategia es fidelizar antes que vender. La compañía concentra el esfuerzo comercial en la apertura de cada sede y después trabaja la comunidad con eventos mensuales —a veces una copa de vino, a veces batidos de proteína—. De ahí sale el 80% de renovación. “Primero te tienes que comprometer con tu cambio físico, con tu salud, y luego tienes que estar alineado a nuestros valores”, define.

Los códigos, en la ronda rápida

¿El desayuno sirve para negociar? Sí, pero con una condición: no agendar nada hasta las tres de la tarde. “Si algo va bien, no quiero que el tiempo sea un problema”. La mejor proteína en un restaurante: pollo orgánico o filete. La grasa más saludable, la palta, que exige donde vaya. El plato que la obliga a volver al gimnasio, las pastas cuando viaja a Italia. Toma vino antes que bebida energética —”tengo demasiada energía ya”, bromea— y por botella, no por copa: “que no se note pobreza”, vuelve a reír. El postre, siempre para compartir, con muchas cucharas. Y la cuenta la paga quien invita.

El consejo final llega sin adornos, que es como ella negocia. “Tener claro lo que quieren y no tener miedo a decirlo, no tener miedo a pedir. Lo peor que te puede pasar es que te digan que no, y vas a quedar en la misma situación. Arriésgate. En una de esas te pueden decir que sí”.

En esta conversación encontrarás

• La cena en Rubaiyat que terminó en una propuesta de matrimonio y dio origen a Mindfit.
• Por qué observar cómo alguien trata al personal de un restaurante revela más que cualquier propuesta comercial.
• Cómo Paulina ha navegado una industria dominada por hombres, en Chile y en Italia.
• La anécdota de una reunión donde decir la verdad, sin adornarla, cerró un negocio.
• Su consejo para negociar en un desayuno sin que el reloj se vuelva un problema.
• El consejo final para cualquier persona que necesita pedir lo que quiere sin miedo a un no.

Cena de Negocios es el podcast de Forbes Chile en alianza con Rubaiyat. Disponible en todas las plataformas de streaming.