Max Raide en ‘Cena de Negocios’: “Hoy día los negocios se cierran en una mesa”

Max Raide —que junto a sus hermanos Juan Pablo y Domingo impulsa el grupo Liderazgo, dueño de Casa Las Cujas, Teatro C, Jardín Secreto y Patagónico— cree que la mesa dejó de ser el escenario del negocio para convertirse en el negocio mismo. “Antiguamente la gente decía: vamos a jugar golf, porque era una muy buena manera de cerrar un negocio. Hoy día los negocios se cierran en una mesa, con una muy buena conversación, un muy buen plato y sí o sí tiene que haber un muy buen vino”, dijo en el segundo capítulo de ‘Cena de Negocios’ el podcast de Forbes Chile realizado en alianza con Rubaiyat.

Raide es del selecto grupo de personas que tiene un cuchillo con su nombre grabado esperándolo en Rubaiyat. Se lo hizo la familia dueña del restaurante de Nueva Costanera, hace años, cuando los Raide todavía eran solo clientes frecuentes, y él terminó comprando uno igual para su casa después de la pandemia, cuando el país entero estaba en el suelo y volver a comer donde siempre fue una forma de recuperar algo. “Me recordaba a mi abuelo, que ya no estaba, y me recordaba los mejores momentos”, cuenta quien creció viendo a hombres de negocios como su abuelo, Agustín Edwards o David Rockefeller compartir una mesa.

La primera cena de un emprendedor

Si estás levantando capital y tienes tu primera cena de negocios, su primer consejo es de vestuario: no llegues formal. “Si quiere ser un emprendedor tiene que mostrar lo que representa”, dice, y la corbata, para él, ya no representa esa cultura.

El segundo es de reconocimiento de terreno. Nunca invites a un lugar que no conoces: anda antes, mira dónde te vas a sentar, prueba lo que vas a recomendar. Y elige la comida pensando en la conversación, no en el antojo. “Imagínate que vas a un lugar donde la comida es picante: la conversación va a terminar, van a estar todos rojos”. Su apuesta segura es chilena y de mar —pescado, marisco, crustáceo—, con la advertencia de que el producto tenga que ser fresco, “porque de lo contrario esa persona se te va a intoxicar y no se olvida nunca más”. Las pastas largas, complicadas. La cocina japonesa, buena, siempre que sepas lo que estás pidiendo y no termines en el baño limpiándote la soya de la camisa.

Y hay un examen que se rinde sin saberlo. “Hay mucha gente que va a comer contigo y te pone a prueba respecto a cómo tú manejas una mesa”, advierte: qué pides, cómo tratas a quien te sirve, si te das cuenta de que el vino llegó caliente. Si al frente hay alguien con mundo, ese alguien también sabe de gastronomía. No es un primerizo sentándose a comer contigo.

El filtro más temprano, sin embargo, ocurre antes de que llegue la carta. Raide llega entre diez y veinte minutos antes y mira el reloj: “Así como llega puntual es como va a cumplir después con los compromisos”. Un detalle que parece menor y que él lee como el nivel de seriedad de alguien al minuto de firmar.

Raide es claro: “La clave está en el lenguaje, en el lenguaje corporal; la clave está en la comida. Creo que ahí hay un 80% del éxito de una negociación”. Todo lo demás —la carpeta, la cifra, el pitch— viaja sobre esa base.

El vino de Luis Miguel

Director de la bodega Clos Apalta, Raide admite que el consumo mundial de vino se contrae y concede que los comportamientos están cambiando —más blanco, mejores etiquetas, menos volumen en la base—, pero no cede su importancia en una cena de negocios: “Somos un país viñatero. Me parece rarísimo que en el fondo no lo integremos como tal”.

Dice que si alguien no bebe alcohol, no hay drama: para eso están los mocktails y los vinos sin alcohol, y pedir una Coca-Cola le parece igual de lícito. Pero cuando lo que está en juego es un acuerdo, su regla no admite matices. “Yo te cierro todo con vino. Y me preocupo de que sea muy buen vino, para que la persona que está conmigo sienta que además estamos haciendo un buen acuerdo con un buen vino. Es un gesto, es una señal”.

Ahí aparece, de paso, su diagnóstico de la industria: Chile tiene íconos extraordinarios y baratos en el mercado internacional, aunque acá una botella de 200 mil pesos suene impagable. El desafío del mediano plazo, dice, es que la gastronomía y las viñas hagan cada una su parte del esfuerzo para que el consumidor llegue a esos sabores. Sus recomendados: Le Petit Clos, el Caballo Loco Nº 2 blanco, los blancos de Montes cerca de Zapallar y el Amayna de Garcés Silva.

La anécdota que mejor resume su lectura de una mesa empezó con una observación de barra. Un día en Rubaiyat, Raide vio salir tres botellas de Clos Apalta, un vino de unos 250 dólares la unidad, y sacó la cuenta: nadie pide tres si no está celebrando algo. Le pidió al maître que averiguara quién era, para mandarle un regalo. Del otro lado del reservado estaba Luis Miguel, con su manager y su pareja.

El cantante resultó ser fanático del vino chileno: lo compra para todas sus casas y esa noche se llevaba las botellas al hotel. Raide le mandó una caja de doce de Clos Dulcán, la línea nueva premiada con 100 puntos por James Suckling, y lo invitó a comer a Casa Las Cujas. Era domingo por la noche y el restaurante todavía no abría ese día. “Hay muchos fanáticos del vino chileno en el mundo. Lo que pasa es que a nosotros nos falta unificarlos y salir a mostrarle al mundo”, cuenta.

La convicción de Raide hoy toma forma en La Ruta Trasandina, que nació hace dos años como un sueño entre amigos —encuentros con Niño Gordo y Calesita en Argentina, con Micha y Renzo Garibaldi en Lima, con Álvaro Clavijo en Colombia— y terminó convertida en un intento de marca regional. La idea es simple: que un plato latinoamericano se arme con productos latinoamericanos. Que si pides picante te llegue merkén y no peperoncino; que el café sea colombiano o panameño y no italiano.

“El mundo conoce nuestros productos, pero nadie entiende lo que es la cocina trasandina como una marca”, resume.

Cómo se termina una cena

Frente al problema de cerrar, Raide distingue dos salidas: crear el clima —”bueno, estamos listos, está todo okay”— o la vía directa, pedir la cuenta, después de lo cual solo queda un café. Aunque aclara que si la conversación está buena, puede estirarse hasta la una de la mañana. “En eso está todo: en la confianza que uno va generando”.

Y si el negocio no resultó, tiene clara la jerarquía. “Los negocios van y vienen. Las relaciones son las que en el fondo uno no puede destruir”. Es también su respuesta a la pregunta de época: la inteligencia artificial va a cambiarlo casi todo, dice, salvo una cosa: “La hospitalidad, la capacidad de disfrutar, la humanidad”. Es decir, lo que ocurre alrededor de una mesa.

En esta conversación encontrarás

• Por qué la puntualidad en una mesa anticipa cómo alguien va a cumplir un acuerdo.
• Qué tipo de restaurante elegir según la etapa de la negociación.
• Cómo leer el vino, el servicio y la puesta en escena antes de cerrar cualquier trato.
• La diferencia entre cómo negocian argentinos, peruanos y chilenos alrededor de una mesa.
• Qué hacer cuando algo sale mal en plena cena de negocios.
• Por qué, para Max, ningún negocio se cierra sin un buen vino de por medio.

Una conversación grabada en Rubaiyat, Santiago, entre un sándwich con historia y una copa de Caballo Loco. Cena de Negocios es el podcast de Forbes Chile en alianza con Rubaiyat, disponible en todas las plataformas de streaming y en forbes.cl.