Hace cuatro años, Atlas parecía estar al borde del colapso. Hoy, los multimillonarios del sector tecnológico hacen cola para pagar 1.000 dólares al año por su tarjeta.
En abril de 2022, Point, la startup de tarjetas de débito de San Francisco fundada por Patrick Mrozowski, parecía condenada al fracaso. Esta fintech, con tres años de existencia, que ofrecía recompensas en efectivo por compras cotidianas a cambio de una cuota anual de 100 dólares, tenía una base de usuarios pequeña y en declive, y se preparaba para renovar su producto. Se enfrentaba a una creciente competencia, impulsada por el auge de la financiación fintech en 2021.
Entonces recibió una noticia nefasta de su socio comercial más importante, Column, un banco asegurado por la FDIC, propiedad del multimillonario William Hockey, que proporcionaba la infraestructura para que Point emitiera tarjetas de débito. Column rescindía el acuerdo ante el creciente escrutinio regulatorio de las alianzas entre bancos y fintech, lo que significaba el cierre de todas las cuentas de clientes activas creadas por Point.
“Perdimos a todos y cada uno de nuestros clientes”, afirma hoy el CEO de 30 años desde una cafetería en Greenwich Village, cerca de la oficina de su startup en Nueva York. Era la segunda vez en un año que Mrozowski perdía un socio bancario, lo que significaba que tendría que retrasar indefinidamente la renovación de su producto.
En febrero de 2023, Point apareció en la lista de Forbes de las 25 fintechs zombis en apuros, lo que indicaba que su supervivencia estaba en entredicho. Mrozowski dice que intenta no pensar demasiado en esa época de su vida, y algunos detalles son borrosos. “Es casi como un trastorno de estrés postraumático, donde se borran partes traumáticas de la memoria”.
Pero no estaba dispuesto a tirar la toalla. Un científico de datos de Point había descubierto que el 90% de sus transacciones con tarjeta provenían del 15% de sus clientes. El análisis demostró que Mrozowski había estado malgastando dinero en marketing y atención a un público masivo que no era particularmente valioso para su negocio.
Se dio cuenta de que pocas startups se centraban en el segmento más alto del mercado de finanzas para el consumidor, y sabía que necesitaba un gancho diferente para atraer a los ultrarricos. A estos clientes no les importaban mucho los reembolsos ni los puntos. “Lo que les importa es tener acceso a los mejores restaurantes. Les importa el servicio. Simplemente les importa que todo sea sencillo y sin complicaciones”, afirma Mrozowski.
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Entre finales de 2021 y finales de 2023, Mrozowski decidió que era necesaria una reestructuración y un cambio de marca, por lo que despidió a más de un tercio de su personal y renombró su empresa como Atlas. Consiguió una alianza bancaria con Lead Bank, con sede en Kansas City y propiedad de Jackie Reses, y se mudó a Nueva York. Mrozowski había escuchado quejas sobre la poca utilidad de los servicios de conserjería de American Express para sus tarjetas Platinum y Black (Centurion), así que creó un servicio de conserjería por SMS para que los usuarios pudieran reservar viajes y restaurantes.
En agosto de 2023, Mrozowski relanzó Atlas como una tarjeta de crédito de alta gama con un coste de 999 dólares al año. La elegante tarjeta, fabricada en acero y pulida hasta obtener un acabado de espejo, pesa 21 gramos, cuatro veces más que una tarjeta de plástico convencional. Se ofrecía “solo por invitación” y se anunciaba como “Tu llave al mundo”.
Hoy, sus 2.000 clientes envían mensajes de texto al servicio de conserjería de Atlas para reservar jets privados, hoteles en las Islas Turcas y Caicos y comidas en restaurantes de moda de Nueva York como The Corner Store y Torrisi.
La multimillonaria empresaria tecnológica Lucy Guo afirma que usa Atlas más que cualquier otra tarjeta de crédito y que gasta hasta 2 millones de dólares al mes con ella. El ex CEO de Google, Eric Schmidt, también es titular de la tarjeta y es inversor de Atlas (un portavoz de Schmidt declinó hacer comentarios).
Aunque Atlas entró en un segmento de mercado sumamente competitivo, dominado durante mucho tiempo por American Express y otros gigantes como JPMorgan Chase, la startup está creciendo rápidamente. Su tasa de ingresos brutos anuales supera ahora los 20 millones de dólares, y acaba de cerrar una nueva ronda de financiación Serie C de 40 millones de dólares con una valoración de 420 millones de dólares.
El inversor de capital riesgo independiente Elad Gil y Verified Capital lideraron la nueva financiación, y Marathon y 01 Advisors, de Dick Costolo, también contribuyeron.
“(Mrozowski= se dio de bruces contra la pared en Point durante cinco años”, dice Michael Gilroy de Marathon. A Gilroy le sorprendió que Mrozowski “aún tuviera tanta energía acumulada” cuando comenzaron las conversaciones de inversión en 2024. Mrozowski comenta hoy: “Cuando empiezas, no te dicen cuánto tiempo tarda la empresa en empezar a funcionar de verdad. Siempre es mucho más de lo que esperas”.
Hijos de inmigrantes polacos, Patrick Mrozowski y su hermano gemelo Martin crecieron en Santa Cruz, al sur de Silicon Valley. Su padre era dueño de varios pequeños negocios, incluyendo algunos que producían películas en CD-ROM y DVD, y compraban los derechos de distribución de películas polacas para venderlas a Netflix. La madre de Mrozowski era enfermera.
Patrick cuenta que su gemelo, quien ahora está lanzando su propia startup de viajes con inteligencia artificial llamada Miso, siempre fue más alto y popular. “Me sentía como el desvalido”.
De niño, Patrick admiraba a los emprendedores tecnológicos y fue aceptado en la Universidad de California en Santa Cruz, pero en lugar de estudiar, lanzó su propia empresa fintech, Crumbs, en 2016, a los 19 años. Crumbs era una aplicación de inversión que convertía el cambio suelto en bitcoins.
Dos años después, fue adquirida por la startup de criptomonedas Metal por menos de 3 millones de dólares, según Mrozowski. Al año siguiente, fundó Point junto al ingeniero de software Kenan Pulak y el diseñador Sid Parihar. En septiembre de 2021, en pleno auge de la burbuja fintech, el trío consiguió una financiación de 47 millones de dólares y una valoración de 275 millones. Durante los tres años siguientes, la startup de tarjetas de débito gastó grandes cantidades de efectivo, pero generó pocos ingresos.
El renacimiento de Point como Atlas ha sido una lección de atención al cliente de alta calidad para Mrozowski. El CEO realizó personalmente más de 1,000 llamadas de incorporación con nuevos usuarios para conocer sus preferencias y explicarles cómo funciona Atlas.
Atlas utiliza modelos de IA de OpenAI y Google para resumir las solicitudes de los usuarios, redactar respuestas, crear perfiles de clientes y ofrecer recomendaciones personalizadas. Cuenta con 40 empleados a tiempo completo y un equipo de atención al cliente de 20 colaboradores externos con sede en Europa y Estados Unidos que gestionan las consultas de los clientes.
Para conseguir mesas en restaurantes de moda para sus tarjetahabientes, Mrozowski les dice a los restaurantes que los usuarios de Atlas son grandes consumidores. En algunos casos, Atlas paga a los restaurantes por el acceso a las mesas. También funciona como agencia de viajes: obtiene comisiones de hoteles y aerolíneas por las reservas de sus clientes.
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Por una tarifa adicional de 500 dólares, permite a los titulares de tarjetas tener varias tarjetas con límites preestablecidos que pueden ceder a otros miembros de la familia, administradores del hogar o niñeras.
Atlas afirma que, hasta el momento, ha logrado retener al 80 % de sus clientes tras un año como tarjetahabientes y al 70% tras dos años. Lucy Guo comenta que inicialmente se mostró escéptica con Atlas porque no ofrece tantos puntos ni recompensas como su otra tarjeta, la ultraexclusiva JPMorgan Reserve, que, se informa, exige mantener un saldo mínimo de 10 millones de dólares en la banca privada de JPMorgan para poder optar a ella.
El servicio de atención personalizada de Atlas acabó por convencerla de que la tarjeta merecía la pena, a pesar de la elevada cuota anual que la empresa mantiene a cambio de un alto saldo mínimo.
Dado su reducido número de clientes, Atlas está lejos de alcanzar el punto de equilibrio o incluso de consolidar un negocio sostenible.
Las ventajas y beneficios disponibles para los millones de titulares de tarjetas American Express Platinum y Centurion, como el acceso a exclusivas salas VIP en aeropuertos y créditos en tiendas como Lululemon y Saks, superan con creces los que ofrece Atlas actualmente. Mrozowski no intenta competir con las generosas recompensas y créditos de Amex y JPMorgan, sino que prefiere centrarse en el servicio de atención personalizada de Atlas.
Es difícil predecir si el relanzamiento de Atlas por parte de Mrozowski tendrá éxito a largo plazo. Afirma que sus clientes objetivo son los titulares de tarjetas Amex Centurion y JPMorgan Reserve que gastan 500.000 dólares o más al año con sus tarjetas. Aun así, si Atlas atrae a tan solo 10.000 usuarios que alcancen su objetivo de gasto con sus tarjetas Atlas, obtendrá 100 millones de dólares en ingresos brutos solo con las comisiones de intercambio del 2%. Estén atentos.