Del ataque a las Torres Gemelas, Victorinox supo que no podía depender sólo de las navajas para seguir en el mercado. Sigue siendo su producto estrella a escala global, incluyendo Chile -su décimo país en el mundo en crecimiento-, pero se sigue consolidando como una marca premium que abarca otros productos.
¿Cómo encontrar la fórmula para reinventarse e innovar tras más de 100 años en el mercado? Victorinox, fundada en 1884, al parecer la ha encontrado y la ha mantenido. Y tiene que ver con, además de la calidad, la exactitud y estructura suiza que les permitió mantenerse durante la pandemia, y la adaptación para consolidar su relación con los clientes.
Es una empresa familiar que actualmente está dirigida por la cuarta generación de los Elsener y cuya presencia en Latinoamérica se había manejado a través de socios y distribuidores. Sin embargo, desde hace dos años, tienen representación directa en cuatro países: México, Brasil, Perú y Chile. De estos, Chile es el segundo mercado más importante y el número diez a escala global para la empresa.
“Ha sido un crecimiento paulatino en Latinoamérica. El punto de inflexión para nosotros fue la pandemia. Ahí justo estábamos desarrollando el canal ecommerce y a su vez, como Suiza es muy precavido, nunca tuvimos quiebre de inventario porque tenían un stock de acero para varios años, que nos permitió seguir atendiendo a salmoneras, mataderos. Ellos no pararon en pandemia y nosotros teníamos que seguir abasteciéndolos de cuchillos para sus faenas; al no tener temas de escasez de inventario, pudimos seguir comercialmente”, cuenta Francisco Guzmán, gerente comercial en Chile de Victorinox.
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Además, nunca detuvieron el transporte desde Suiza, donde están sus fábricas de cuchillos y navajas, gracias a acuerdos comerciales con navieras.
Para el cierre de 2024, planean cerrar las ventas sobre los 8.000 millones de pesos chilenos, es decir, el doble de lo que hicieron en 2018 cuando se acercaron a los 4.000 millones CLP. Al comparar con 2023, la empresa está creciendo un 10% en ventas nacionales, “lo cual era un objetivo bien desafiante y lo estamos cumpliendo”, agrega el ejecutivo.
NO ES SÓLO NAVAJAS
Pero, si bien es su producto estrella, Victorinox no es sólo navajas y fue una tragedia a escala mundial que los hizo replantearse todo. “Cerca del 90% de la venta de navajas de nuestra marca se originaba en los aeropuertos, hasta el ataque de las Torres Gemelas”, indica Guzmán.
Tras ese suceso registrado en el año 2001, los aeropuertos no permitieron la venta de estos artículos. ¿Y qué hizo la empresa? Empezó a ver otro tipo de negocios y desarrolló otras líneas de productos: relojes, equipaje y perfumes (todos estos para hombres y mujeres).
Actualmente están enfocados en un relanzamiento de imagen en sus tiendas inspirado en el acero con el que fabrican sus productos. Además, hay diseños nuevos para todos los productos, pensados en acercarse a un público más joven, saliendo un poco de lo tradicional e involucrar un lado más moderno. Este año lanzaron dos nuevas de relojes y tienen pensadas muchas más para los próximos tres años.
“Nosotros somos una marca premium y no de lujo. Premium es de muy buena calidad, pero más accesible. Por ejemplo, las garantías de los productos de equipaje son de 11 años, las navajas y cuchillos tienen garantía de por vida. Muchas marcas de lujo muestran lo que uno aspira a ser, mientras que Victorinox lo que busca es mostrar la calidad de los productos pero que sea accesible a las personas. Y el cliente de la marca está dispuesto a pagar un poco más, se quiere diferenciar del resto, y quiere calidad”, detalla Guzmán.
IA EN LA FABRICACIÓN
Las fábricas de navajas y relojes están en Suiza, mientras que las de equipaje están en algunos países de Asia. En estos procesos, se ha venido incorporando la automatización y la Inteligencia Artificial, según el ejecutivo. “Se han udo automatizando muchos procesos en la fábrica de relojes, hay muchos robots que hacen muchas de las cosas y ciertas terminaciones se hacen a mano”.
Hace algunos años, la empresa también invirtió en mucha tecnología para el centro de distribución en Suiza que, actualmente, está totalmente automatizado para mejorar procesos logísticos. Guzmán adelanta que para 2025, lanzarán productos que vienen de estos procesos y que los impulsará a seguir creciendo e innovando.
En Chile tienen un equipo de 85 personas y un total de ocho tiendas: cuatro en Santiago, en Iquique, Viña del mar, Concepción y Puerto Montt. Para marzo de 2025 esperan relanzar su tienda más importante, situada en el mall Parque Arauco, con una remodelación total de los espacios.
“Estamos en una etapa de consolidación pero también de proyección y crecimiento. Para 2025 tenemos una propuesta de crecimiento bien agresiva, en la que aspiramos tener ventas de más de un 10% con respecto a este año, y eso con base en la renovación de la marca y pensando en proyectos de visibilidad, que la gente conozca todas las líneas de producto, no sólo navajas y relojes”, finaliza.
