CEO global de Inchcape sobre Latinoamérica: “Nuestra inversión en la región es a largo plazo”

Inchcape, con 200 años de historia, es una las compañías más longevas del mundo. En sus inicios, la empresa distribuía bolígrafos e incluso chicles. Hoy se ha posicionado como un distribuidor automotriz multimarca en seis continentes, lo que incluye a doce países de Latinoamérica.

En 2022, la empresa registró ingresos de casi US$ 1.500 millones solo en Latinoamérica. En la región, además, adquirió Derco, la distribuidora automotriz presente en Chile, Colombia, Perú y Bolivia. Esta operación le agregará unos US$ 2.400 millones adicionales de ingresos al año a nivel regional.

El avance de la compañía en Latinoamérica es importante. La tasa de crecimiento anual de Inchcape en la región ha sido del 40% en los últimos cinco años. De los 12 países en los que Inchcape tiene presencia, destacan Chile, Colombia y Perú. Para Duncan Tait, CEO global de Inchcape desde junio de 2020, Latinoamérica representa “una gran oportunidad de crecimiento” a pesar de la incertidumbre económica.

De hecho, tan sólo en Chile, el 2022 finalizó como el mejor año del sector automotor desde que se lleva registro por la Asociación Nacional Automotriz de Chile (ANAC). Pese a que los últimos meses del año, el sector automotriz sufrió el impacto de la desaceleración de la economía chilena, 2022 cerró con la cifra récord de 426.777 unidades de vehículos livianos y medianos nuevos, gracias, en gran medida, a los resultados obtenidos durante el primer semestre. Esto representa un crecimiento de 2,7% con respecto a los mismos doce meses de 2021.

“Nosotros queremos expandirnos en estos mercados más complejos y Latinoamérica está lleno de ellos por la tasa de motorización baja, es decir, la cantidad de vehículos por 1.000 habitantes. Si vemos a Estados Unidos, ellos tienen aproximadamente 800 por cada 1.000 personas, en Europa es 550, en Chile es como 320, Bolivia es de 89. Pensamos que con el tiempo van a ir ascendiendo hasta llegar al promedio de Europa. Entonces, sabemos que se pueden desarrollar buenos negocios en Latinoamérica”, asegura Tait en conversación exclusiva con Forbes.

¿Cuál es la estrategia actual de Inchcape?

Yo me uní a la compañía en junio de 2020. Es decir, en medio de la pandemia por la covid-19. La empresa tuvo muy buenos resultados durante ese período y, por eso, en el segundo semestre de 2020, construimos nuestra estrategia Accelerate para pasar a ser los líderes indiscutibles de distribución de automóviles y vehículos a nivel mundial. 

Ahora, tenemos dos oportunidades de negocios grandes. En primer lugar, en el negocio de distribución, si vemos los mercados globales, son como 90 millones de vehículos que se venden anualmente. La mayoría de ellos van a los mercados más grandes: China, Estados Unidos —entre ellos son como 40 millones — y luego están Alemania y el Reino Unido. Pero hay 17 millones de vehículos que van a estos mercados más complejos, de menor volumen. Son mercados en el continente americano, África, una parte de Europa y Asia Pacífico. Cuando desarrollamos nuestra estrategia vimos cuál es nuestra participación de mercado de esos 17 millones y solo teníamos poco más del 1%. Entonces quedó muy claro que podíamos crecer ahí. Actualmente, tenemos una participación de un 2,5%. Es decir, ya hemos duplicado nuestra participación de mercado en los primeros dos años del programa.  Lo que yo quiero es que abordemos negocios en la totalidad del período de vida útil del vehículo y, si ejecutamos esas dos oportunidades de crecimiento, nuestra empresa puede ser aún más grande.

¿Cuál ha sido el impulso para el crecimiento en Latinoamérica y cuáles son los países de mayor desarrollo en el mercado regional?

Los mercados de menor volumen tienen que encontrar otra solución para ver cómo lograr el éxito y esa es la razón por la cual estamos acá. Pensemos un poco en los consumidores: pueden estar en Europa, Asia, África o América. Actualmente, el 95% de las personas comienza la compra en línea, probablemente en Google. Entonces, para que nuestros socios fabricantes originales confíen en nosotros, tenemos que asegurarnos de generar el futuro de la distribución y eso implica una inversión en nuestras capacidades de manejo de datos y digitalización.

Hemos invertido en dos centros grandes digitales: uno en Colombia y otro en Filipinas. [Además], en los últimos dos años, hemos contratado a 1.000 personas aproximadamente, 500 en cada uno de estos centros de digitalización para las experiencias digitales de los clientes.

Con la adquisición de Derco tenemos un centro digital satélite disponible en Chile. Lo que se quiere es conectar la experiencia de comprar en el mundo digital y el mundo físico. También hay una plataforma de analítica y estos son algoritmos que optimizan nuestro negocio y las métricas operacionales.

¿Qué posición representa Chile en el mercado?

Nuestra participación de mercado en Chile, Bolivia, Colombia y Perú es de 25%, es decir, uno de cada cuatro vehículos. Chile es uno de los países más relevantes para Inchcape

Acaban de adquirir Derco, uno de los más grandes distribuidores de vehículos y repuestos en Latinoamérica. ¿Cuál fue la estrategia para la compra y cuáles han sido los primeros resultados positivos de esta adquisición?

Cuando desarrollamos la estrategia Accelerate, hicimos un perfil de 1.150 empresas distribuidoras que estaban presentes en los mercados objetivos y vimos un negocio maravilloso en Derco. Entonces, tenemos la estrategia de comprar, invertir y crecer. Derco está en cuatro mercados de bajo nivel de motorización, con muy buenas marcas en términos de fabricantes originales, entonces tenía sentido para nosotros.

También adquirieron la comercializadora Ditec e ITC Group, lo que les dio el derecho de distribución de Porsche, Volvo y Jaguar Land Rover en Chile y Suzuki, Mercedes-Benz, Subaru y Chrysler en el Caribe. ¿Cómo ven el sector de marcas premium en la región?

Estamos posicionando la empresa y donde sea que esté el rango de ingresos. Podemos entregar soluciones para las necesidades de los clientes. Representamos a BMW y somos el distribuidor más grande de Mercedes Benz en Latinoamérica. 

¿Cuáles son los planes en cuanto a electromovilidad a América Latina en esta área?

La electromovilidad es algo que está ocurriendo aceleradamente. Si vemos en nuestros negocios, en Europa del Norte, uno de cada tres vehículos en algunos de esos mercados es eléctrico. Y así esté ocurriendo a un ritmo más lento en otras partes, [la tendencia] es indetenible.

Ahora, es más difícil en mercados donde no hay infraestructura para carga pública y ahí estamos trabajando. También [estamos] entregando a los clientes los cargadores a domicilio.

Chile está avanzando a buen ritmo, todavía es un porcentaje reducido, pero, por ejemplo, Porsche en Chile, el 70% de sus ventas son vehículos eléctricos o híbridos. Estuve en Ecuador y con Mercedes Benz estamos lanzamos productos EV, lo mismo en Colombia, Uruguay. Estamos preparándonos para la transición hacia los vehículos eléctricos y es importante lograr ese cambio.