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Ben & Frank: A la conquista del mercado chileno

A pesar de los retos, la firma busca consolidarse con sus lentes en Chile, donde ya tienen una tienda.

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Ben & Frank: A la conquista del mercado chileno
Mariana Castillo, codirectora general y parte del equipo fundador de Ben & Frank. FOTO: Ben & Frank.

La pandemia retrasó la apertura del primer showroom de Ben & Frank en Chile. No obstante, esta empresa, vanguardista desde sus inicios, está decidida a conquistar el país. Durante el presente año realizarán un total de seis aperturas y entre sus planes está abrir entre 30 y 35 puntos.

Esta compañía mexicana, enfocada en la venta de lentes, arrancó operaciones en el año 2015 “un poco de manera fortuita”, dice Mariana Castillo, codirectora general y parte del equipo fundador de Ben & Frank, en entrevista con Forbes.

Y es que, explica, el mercado de lentes a nivel mundial estaba pasando por un proceso de innovación, pero en un mercado muy fragmentado y con varios intermediarios. “Un producto que, en origen, no es tan caro acaba siendo muy caro cuando llega al consumidor. Y nos dimos cuenta de que, a nivel mundial, había modelos de innovación, y que en México simplemente era una industria que había estado muy estática durante los últimos 70 años”, dice.

Frente a este escenario, comenta Mariana, decidieron tomar la oportunidad y generar un modelo disruptivo de venta en línea y eliminar intermediarios. Así, podrían convertir ese margen de ganancia en ahorro para los consumidores. Además, tendrían una marca propia, diseños propios y precios accesibles. 

“La realidad es que cuando arrancamos no teníamos el capital para ir abriendo los showrooms, y un poco lo que queríamos era ir validando que existía un mercado […] Hemos ido haciendo levantamientos de capital que nos han permitido acelerar crecimientos. En 2017 abrimos nuestro primer showroom”, dice.

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Durante los últimos años, esta empresa ha tenido una evolución importante. Lograron una integración vertical robusta en la producción de las micas para los lentes. Esto ha contribuido a mejorar los márgenes de ganancia y los tiempos de entrega.

Además, han logrado una altísima satisfacción del cliente: “Estamos entregando 70% de nuestros lentes en tres días o menos. Me parece que eso ya es algo que muy pocas empresas de esta industria pueden hacer”, dice.   

Ben & Frank actualmente opera 55 tiendas —más de la mitad en la Ciudad de México— y en Chile tiene una en el centro comercial Casa Costanera de Vitacura. “La meta de este año es cerrar con aproximadamente 80 showrooms”, dice.

Esta empresa ha logrado levantar capital de fondos como Dila Capital, Jaguar Ventures (Wollef) y Nazca. Hace algunos meses cerró una ronda de capital con el fondo estadounidense LCatterton, más enfocado en marcas de consumo. Este fondo ha invertido en marcas como Birkenstock, Rapsodia y Bodytech, entre otras decenas de empresas. 

“Realmente nosotros ya competimos contra la industria tradicional (…) Sigue habiendo un liderazgo de mercado por parte de ópticas Devlyn. El año antepasado, Luxottica, que es la empresa líder a nivel mundial compró la parte de producción de ópticas Devlyn para ampliar su capacidad de laboratorio”, dice Mariana.

Al respecto, opina que la industria está viviendo un proceso de consolidación.

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Estos movimientos de la industria, agrega, pueden resultar muy buenos para empresas como Ben & Frank, porque podrán seguir presentando su producto con la mejor relación calidad-precio. 

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¿Cómo ha evolucionado el ecosistema emprendedor para las mujeres?

“Te diría que no ha evolucionado tanto como a mí me gustaría. Si uno ve los números de levantamiento de capital de empresas lideradas o por mujeres o lideradas con al menos una cofundadora, los números siguen siendo muy malos. Y eso creo que es bastante desafortunado”, dice. Y es que, agrega, 70% de las decisiones de compra las toman las mujeres: “Y entonces estamos teniendo una disparidad entre quien compra y quien financia los productos que vas a poder comprar”.

Mariana también opina que durante los últimos años se tiende a financiar más a las clases privilegiadas que, por ejemplo, tienen acceso a posgrados en otros países. “Y digo, yo obviamente lo reconozco desde un privilegio. Yo soy de esas personas que tuvo exposure a un posgrado en Estados Unidos, pero eso no quita que a nivel industria creo que nos falta muchísimo por hacer”, dice. 

La codirectora general de Ben & Frank asegura que, incluso, temas como la participación de mujeres en el ecosistema emprendedor se han visto apagados: “Ahorita es mucho más sexy hablar de los unicornios y cómo Latinoamérica es la más hot para invertir y, desafortunadamente, creo que eso nos está llevando a que invirtamos en el mismo tipo de personas todo el tiempo”.

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El escenario para las mujeres sigue sin presentar las condiciones ideales para que alcancen un mayor desarrollo como emprendedoras y empresarias. Por un lado, explica Mariana, aún existe un profundo machismo cultural incluso arraigado en las mismas mujeres. Además, muchos de los proyectos que emprenden suelen ser complementarios a la crianza de los hijos y terminan realizando un intenso trabajo doméstico no remunerado. 

Otro factor, también muy importante, asegura, es el reducido número de mujeres en posiciones decisivas en los fondos que financian los proyectos:

“Se ha comprobado en Estados Unidos, y en varios estudios, que empresas lideradas por equipos diversos generan mejores retornos económicos (…) Muchísimas veces la gente tiende a invertir en gente que se parece a ellos (…) Entonces, mientras no tengamos diversidad en las personas que están poniendo lo pesos a trabajar, va a ser difícil que tengamos diversidad en las empresas que se financian”, sostiene. 

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