Del escritorio a la barbería: dejaron todo y crearon una app que vale US$750 millones

Por Amy Feldman

Cuando Songe LaRon y Dave Salvant comenzaron Squire Technologies en 2015, le pagaron a un artista de graffiti unos cientos de dólares para que garabateara “Download Squire” en las calles de Manhattan. Un poco de marketing de guerrilla de bajo costo para su aplicación de reservas en peluquerías que atravesaba por dificultades. 

Habían inscrito a unos 50 peluqueros en ocho o nueve tiendas yendo de tienda en tienda a hablar con los propietarios, pero con tan pocos clientes descargando la app, la misma era prácticamente inútil.

La clientela hacía citas por teléfono y a veces se duplicaban. Peor aun, los barberos se quejaban de que la aplicación de Squire no les ayudaba a sus tiendas. 

Ni LaRon, un abogado corporativo de 37 años, ni Salvant, que tiene 36 años y trabajaba en finanzas, habían trabajado antes en una barbería, ni habían dirigido una pequeña empresa de ningún tipo.

Entonces, en 2016, hicieron un movimiento valiente: gastaron US$ 20.000 de los US$ 60.000 en efectivo que tenían a mano para arrendar una barbería en problemas en el Chelsea Market de Manhattan.

“Eso nos dio un lugar de pruebas para desarrollar el software”, recuerda Salvant, presidente de la empresa. “Esta fue una gran apuesta”. 

No cortaron el cabello (lo que requiere una licencia en el estado de Nueva York), pero hicieron casi todo lo demás: se encargaron de la recepción de la barbería, barrieron el cabello del piso, pidieron suministros, hablaron con los clientes. Fue un curso intensivo sobre cómo funcionan realmente las barberías. Desde el exterior, una barbería parece simple: se reserva una cita, se obtiene un corte de pelo, se paga en efectivo o con tarjeta de crédito. 

Pero detrás de escena están las complejidades de un negocio en el que los barberos pueden alquilar sillas en el local, recibir distintos tipos de ingresos, propinas en efectivo o a crédito, y cada peluquero puede establecer su propio horario y precios.

LaRon y Salvant se dieron cuenta de que tenían que modificar Squire para que en lugar de ser una app de reservas, manejara todos los dolores de cabeza inherentes a la administración de este tipo tan particular de pequeña empresa. 

En la actualidad, Squire, con sede en la ciudad de Nueva York, vende su software y servicios a más de 2.800 peluquerías en EEUU, Canadá y el Reino Unido. Cada peluquería paga una suscripción mensual (entre US$ 100 y US$ 250 mensuales por local) más tarifas por transacción adicionales. 

El software de Squire (que las peluquerías suelen remarcar con su logo) no solo ofrece servicios básicos de reserva y pago, sino que también divide las boletas entre los numerosos peluqueros de cada local. También puede gestionar automáticamente los pagos de propinas y el alquiler de sillas.

La startup ahora está explora expandirse a servicios financieros, ofreciendo tarjetas de débito (en asociación con la startup Bond Financial Technologies) y probando con la distribución de suministros como hojas de afeitar y botellas de amoníaco. 

La empresa generó ingresos de US$ 4 millones de dólares el año pasado a pesar de no haber cobrado suscripciones durante la pandemia, cuando cerraron casi todas las peluquerías. Está en camino de triplicar esa cifra, a más de US$ 12 millones. 

En julio, Squire recaudó US$ 60 millones con una valoración de US$ 750 millones, en una ronda liderada por Tiger Global. La compañía, que ha recaudado un total de US$ 143 millones en capital, entró en nuestra lista de las Próximas Startups Milmillonarias 2021, que son las 25 empresas que creemos que pronto alcanzarán la categoría de unicornio, con una valuación de US$ 1.000 millones. 

“Ser emprendedor y ser artista es similar”

Hace apenas unos años, los inversionistas se mostraban escépticos hacia el desarrollo de tecnología para pequeñas empresas y obreros. Pero gracias al éxito de compañías como Procore (software para sitios de construcción, que ahora cotiza en bolsa con una capitalización de mercado de US$ 13.800 millones), con sede en Carpinteria (California), y ServiceTitan, con sede en Los Angeles (que crea aplicaciones para plomeros y otros comerciantes, valorada en US$ 9.500 millones), la idea ya no es descabellada.

“Si puedes hacerlo para la plomería, puedes hacerlo para los barberos”, dice LaRon, director ejecutivo de Squire. Un detalle: los fundadores de Procore y ServiceTitan invirtieron en Squire. 

Squire no es la única empresa que ve un gran mercado en las peluquerías del país —unas 109.000, según datos de IBISWorld—. Entre sus competidores hay otras empresas respaldadas por capital de riesgo como Boulevard y Booksy, así como Booker —ahora propiedad de Mindbody— la plataforma de reservas de clases de yoga y spa que fue comprada por la firma de capital privado Vista Equity Partners por US$ 1.900 millones en 2019. Pero el intenso enfoque de Squire en datos y economía le está ayudando a generar adeptos.

“Las barberías pierden dinero en productos, el personal les roba, tienen gente que cancela citas y no las paga, y yo no tengo ninguno de esos problemas“, dice Peter Gosling, propietario de Glassbox Barbershop, una minicadena de Toronto con cinco locales, la más grande de las cuales genera US$ 1 millón en ventas. Desde que firmó con Squire hace cuatro años, Gosling ha confiado en su software para ayudarlo a analizar sus operaciones comerciales, incluida la identificación de barberos de alto rendimiento y la determinación de qué champús y geles para el cabello se venden bien. “Estos tipos hicieron su investigación”, dice. “Entendieron que hay una brecha en el mercado. Miraron a sus competidores y dijeron: ‘Podemos hacer esto de manera más eficiente y con más éxito’ ”. 

LaRon creció en una familia de artistas en Nueva York y Los Angeles. Su padre era actor, mientras que su madre era artista. “Ella conocía a Basquiat, ese tipo de gente”, recuerda. “Solía moverse en esos círculos pero no era lo suficientemente artista como para hacer una carrera”. La mujer se convirtió en entrenadora personal y abrió su propio estudio. “Nunca estuve expuesto al mundo de la tecnología, o las finanzas”, dice. “Sabía que quería tener éxito económicamente y no tener las dificultades económicas que tenían mis padres”.  

Estudió derecho en Yale después de obtener su título universitario en UCLA y consiguió un trabajo en fusiones y adquisiciones en el bufete de abogados Skadden Arps. Pero pronto se encontró con ganas de más. “Ser emprendedor y ser artista es similar. Estás creando algo que no existe y lo traes al mundo”, dice.  

Salvant, por su parte, creció en Coney Island y en el condado de Rockland en los suburbios de Nueva York. Recibió una licenciatura en ciencias políticas de la Universidad Estatal de Nueva York en Albany y un MBA en la Universidad de Wisconsin-Madison. Trabajó durante algunos años como banquero privado en PMorgan y como asociado de ventas en AXA. 

“Las peluquerías pierden dinero en productos, el personal les roba, tienen gente que cancela citas y no las paga. Con Squire no tienen esos problemas”

En 2010, Salvant vivía en Harlem y organizaba fiestas populares entre los jóvenes profesionales afroamericanos. En una de esas reuniones, conoció a LaRon. “Teníamos veintitantos años y estábamos ganando dinero por primera vez”, dice LaRon. “Se convirtió en uno de mis mejores amigos”, agrega Salvant. 

LaRon pronto sugirió comenzar su propio negocio. Como hombres afroamericanos, la cultura de las peluquerías era importante para ellos y, con el despegue de los sistemas de reserva de restaurantes en línea, vieron una oportunidad.

En 2015, abandonaron el mundo corporativo para iniciar formalmente Squire Technologies, nombrándolo en honor a los escuderos de Game of Thrones, que habían visto juntos todos los domingos. Así como los escuderos sirven a sus caballeros en el espectáculo, Salvant y LaRon pensaron que Squire podría servir en peluquerías. “No tiene nada que ver con las peluquerías, pero suena ambicioso y masculino”, dice LaRon. 

Ni LaRon ni Salvant tenían experiencia en codificación, por lo que contrataron a un joven ingeniero de software, Yas Tabasam, a quien conocieron en una reunión tecnológica de Nueva York, para que los ayudara a crear una aplicación.

Tabasam se convirtió en el tercer cofundador y primer director de tecnología de la empresa, pero se fue a los dos años. En marzo de 2017, Troy Payne, un ex ingeniero de software de Gilt.com y TripAdvisor, se convirtió en jefe de ingeniería y, en la actualidad, el equipo técnico cuenta con 60 personas, incluidos 36 ingenieros. 

Asumir el control de la barbería de Chelsea no solo fue fundamental para aprender sobre el negocio, sino que también demostró ser útil de formas inesperadas. Un sábado, Salvant estaba ocupando la recepción y vio que alguien con una dirección de correo electrónico de Facebook había hecho una reserva para cortarse el pelo: era Blake Chandlee, entonces vicepresidente de asociaciones globales en Facebook y ahora jefe de soluciones comerciales globales en TikTok.

Salvant le preguntó qué pensaba sobre el software. Chandlee dijo que le gustó. Luego, Chandlee, radicado en Austin (Texas), preguntó si planeaban ir a la Conferencia South by Southwest la semana siguiente. Salvant mintió y dijo que sí, y reservó boletos inmediatamente. 

Finalmente se unieron a la fiesta VIP que Chandlee organiza en su casa y lo ganaron como uno de sus primeros inversores. “Son dos de las personas más trabajadoras que he conocido”, dice Chandlee. “Son la definición de agallas. Eso es algo que admiro de la gente en general y ciertamente de los fundadores”. 

Entrar en una aceleradora fue más difícil. Solicitaron por primera vez a Y Combinator en el verano de 2015 y fueron rechazados, y solicitaron nuevamente unos meses después y tampoco lograron entrar. Probaron otras aceleradoras en Nueva York, acumulando más rechazos. Finalmente, fueron aceptados en el programa de becas de Y Combinator, una especie de Y Combinator Lite, y luego en el programa regular en el tercer intento en el verano de 2016. “Hasta el día de hoy, creo que tenemos una paja en nuestro hombro por todos los rechazos y todos los no”, dice LaRon. 

Los inversionistas de riesgo cuestionaron el tamaño del mercado y tropezaron con sus propios estereotipos. “Era difícil superar los prejuicios de la gente, y ellos pensarían que era solo para los peluqueros afroamericanos por quiénes somos”, dice LaRon. 

Para combatir los estereotipos, su material de ventas inicial presentaba una peluquería hipster con una foto de un hombre blanco con barba. “Lo pienso y es bastante loco”, dice Salvant.

Después de un año más o menos, abandonaron el marketing de los blancos hipster, en parte debido a los comentarios de los clientes que no eran blancos de que no se sentían representados. Ahora la aplicación Squire no tiene fotos de nadie. 

La pandemia fue dura para las peluquerías, con cierres obligatorios de tiendas. Squire tuvo suerte de haber cerrado una ronda de financiación de US$ 34 millones de dólares el 7 de marzo de 2020, pocos días antes de que EEUU cerrara por pandemia.

Mientras los comercios perdían efectivo y acudían a ayudas estatales para sobrevivir, Squire dejó de cobrarles la suscripción a sus clientes. Escribieron código en la app para ayudar a las peluquerías a reabrir de forma segura con opciones de pago sin contacto y creando una sala de espera virtual para que los clientes pudieran esperar afuera de los locales. 

Philip Skinner, gerente general de Persons of Interest, una barbería de Brooklyn con tres ubicaciones y 23 barberos, abandonó su software anterior de Booker, que encontró torpe y costoso a un costo de aproximadamente US$ 800 al mes, por el de Squire en marzo de 2020.

Mientras trataba de mantener el negocio a flote, estaba agradecido por la decisión de Squire de renunciar a sus tarifas. “Esa amabilidad es muy útil”, dice. 

No solo le ahorró cientos de dólares al mes en tarifas, dice, sino que también le facilitó el cuadre de ventas que se había convertido en una pesadilla para él y sus empleados. “Nos ha ahorrado horas y horas y horas”, dice. 

El verano pasado, Squire alcanzó una valuación US$ 750 millones. Para justificar esa valuación y mantener contentos a sus inversores, LaRon y Salvant deben mantener los pies firmemente en el acelerador, agregando más peluquerías y más servicios. 

“Está creciendo tan rápido que no creo que los ingresos a lo largo del año sean el punto que más valoran”, dice LaRon. “El nombre del juego es más crecimiento”.