La autopista del café verde: los ex Derco que abastecen al 85% de las tostadurías de especialidad en Chile

Siempre hay una cosecha ocurriendo en alguna parte. Cuando termina la de Centroamérica, parte la de Sudamérica; cuando cierra África oriental, comienza Sumatra. Y cada una de esas cosechas, tarde o temprano, se convierte en un embarque que entra a Chile por el puerto de San Antonio —o por tierra, cruzando Los Libertadores, cuando viene de Brasil— rumbo a una bodega que no se detiene.

Esa bodega es de Sarabi Specialty Coffee, el mayor distribuidor de café verde en Chile. La empresa no tuesta ni vende una sola taza: compra las cosechas directamente en unas 30 fincas de 10 países productores y abastece a cerca del 85% de las tostadurías de especialidad del país. Si un chileno tomó un café de especialidad esta semana, es probable que ese grano haya pasado por ahí.

El grano antes del horno

El café verde es la materia prima del negocio: el grano ya cosechado, lavado y despojado de la cáscara y el mucílago de la cereza, justo antes de entrar al horno del tostador. “El equivalente es que nosotros traemos la harina para todas las panaderías”, explica Nicolás Haddad, cofundador de la compañía.

Haddad y Adrián Sepúlveda se conocieron en Derco, en la industria automotriz: uno en operaciones, el otro en finanzas. En pandemia decidieron dedicarse a algo que les gustara. Al conversar con tostadores locales descubrieron que el problema difícil del rubro no era tostar, sino conseguir la materia prima: café verde fresco, de calidad consistente y a precio estable. Decidieron construir ese puente logístico. La operación la lideró Haddad, hasta que en enero de 2025 Sepúlveda se reincorporó para trabajar en un 100%.

El commodity más volátil después del petróleo

Lo que parecía un negocio de importación resultó ser, sobre todo, un negocio financiero. El café se transa en la bolsa de Nueva York y es, según los fundadores, el segundo commodity más volátil del mercado, después del petróleo: el día de la entrevista el precio había subido 13% intradía; la semana anterior, otro 10%. “Hacía futuros, swaps, forwards. Manejábamos el riesgo del commodity y del tipo de cambio, y eso lo pudimos aplicar a esta industria”, recuerda Sepúlveda sobre esos años.

La caja de herramientas es la de cualquier operador de materias primas: coberturas cambiarias, deuda en moneda de origen o en dólares, y opciones de compra de café contratadas en Perú, donde bancos agrícolas especializados las ofrecen a los productores y estos, a su vez, a sus clientes. “El mercado financiero del café ocurre en los países de origen”, señala. Cuando la cobertura financiera no alcanza, opera la logística: “Hay veces que no te puedes cubrir financieramente, pero sí logísticamente, jugando con la rotación, los stocks de seguridad, los lead times”, agrega Haddad.

La tercera cobertura es el multiorigen. Además de vender granos por país, Sarabi vende perfiles de taza: si un problema climático o político golpea a Brasil, el perfil se sostiene con café de Honduras o de Ruanda sin que el consumidor final note la diferencia. “Se está vendiendo el perfil, no solo la bandera”, explica Haddad. La prueba de fuego llegó el año pasado, cuando el precio internacional alcanzó su nivel más alto en décadas, con un alza cercana al 100%. “Y aun así fuimos capaces de garantizar la cadena de suministro”, dice Sepúlveda. Para tostadurías aliadas como Puelo o Smart Coffee, el resultado es un precio estable en un mercado que no lo es: “Un tostador local no tiene que preocuparse por la bolsa de Nueva York ni por el dólar; nosotros absorbemos esa complejidad”.

Un paladar en entrenamiento

Detrás del modelo hay un mercado que cambió de escala. El consumo per cápita de café en Chile pasó de unos 500 gramos anuales antes de la pandemia a entre 1,2 y 1,3 kilos hoy, según cifras que maneja la compañía, y las tostadurías pasaron de unas 70 hace cuatro años a cerca de 500. La distancia con los mercados maduros sigue siendo amplia —en Europa el promedio ronda los 5 kilos y Noruega llega a 9—; ahí ven los fundadores el espacio de crecimiento.

¿Cómo describen el paladar chileno? “No entrenado, pero avanzando a pasos agigantados hacia la sofisticación”, responde Sepúlveda. Hasta hace poco, dice, al consumidor promedio le desagradaban la acidez y las notas frutales o florales. “Quizás no es lo que más le gusta de inmediato, pero quiere una prueba más, y después le es casi imposible volver atrás”. La transición, agrega, va hacia cafés frescos con trazabilidad de origen, tostados en Chile en lugar de viajar a Europa y volver. “De los tres países que limitan con Chile, dos producen café. No tiene sentido trabajar con cafés viejos que vienen de Italia”.

Todo eso lo mueve un equipo interno de cinco personas, más asesores externos y un Q Grader —catador certificado— que participa en la selección de cada cosecha, con doble control en Chile: el sensorial de las notas y el físico de los defectos pactados en origen.

La próxima parada

El siguiente mercado está al otro lado de la cordillera. Argentina consume poco café per cápita, limita con países productores y su mesa está dominada por marcas italianas: el mismo cuadro que los fundadores vieron en Chile hace cinco años. “Es un desafío, pero ese desafío trae también un premio”, dice Haddad sobre la complejidad aduanera del país vecino. En paralelo, la empresa comenzó a replicar el modelo con cacao y sus derivados, apuntando a la línea bean-to-bar —del grano a la barra—.

“Somos esa autopista de café verde y queremos replicarla en Argentina”, resume Sepúlveda. La bodega, mientras tanto, sigue sin detenerse: en algún lugar del mundo, ahora mismo, hay una cosecha partiendo.