De nicho a tendencia: cómo Philips amplió el mercado de las cafeteras full automáticas en Chile

El aroma del café recién molido a primera hora dejó de ser un detalle doméstico para convertirse en un dato de mercado. En la rutina chilena, la primera taza ordena el día, marca una pausa y, cada vez más, aspira a parecerse a la de una cafetería de especialidad. Un estudio global encargado por Versuni a la consultora Truth Consulting lo confirma: 61% de los consumidores quiere recrear en casa la experiencia de un café de barista, y siete de cada diez describen la bebida como el “ancla” de su jornada. En Chile la escala del hábito es amplia: más del 70% de los adultos consume café al menos una vez por semana, según cifras que maneja la compañía, y el hogar sigue siendo el principal espacio de consumo.

Ese cambio de hábito tardó en traducirse en categoría. Hace pocos años, una cafetera espresso full automática era, para la mayoría de los consumidores chilenos, un objeto difícil de explicar: existía, pero vivía concentrada en un público acotado de especialistas, y las máquinas cargaban con una reputación de aparatos complejos y caros, pensados para quienes ya sabían de café. Comprar una suponía aprender a usarla.

Hoy ese punto de partida quedó atrás. Durante los últimos doce meses, el mercado chileno de cafeteras full automáticas pasó de US$3,2 millones a US$5 millones, un alza de 55,5% que lo ubica entre las expansiones más rápidas dentro de los pequeños electrodomésticos. “Hemos visto una transformación muy relevante en los hábitos de consumo. El consumidor ya no busca únicamente una bebida, sino una experiencia comparable a la que encuentra en una cafetería especializada”, explica Karin Stoiber, Marketing Manager Hispanic de Versuni, la compañía detrás de Philips Home Appliances. Hay mayor interés por el origen del grano, por los métodos de preparación y por la personalización de cada taza. Pero el movimiento también responde a una decisión comercial que pocas compañías tomaron a tiempo.

El desafío no era ganar participación, era crear mercado

Para Versuni el problema no era cómo quitarle clientes a la competencia, sino cómo lograr que existieran más clientes. En una categoría incipiente, la barrera no es el precio ni la marca rival: es el desconocimiento.

“Cuando empezamos a impulsar esta categoría, entendimos que primero teníamos que educar al consumidor y demostrar que una experiencia de café premium podía ser simple, accesible y parte de la rutina diaria”, recuerda Stoiber. Esa lectura definió el resto: antes de vender una máquina había que desarmar la idea de que preparar un buen café en casa era complicado.

Democratizar el café premium

Durante años, obtener un espresso, un cappuccino o un latte de calidad consistente exigía conocimientos técnicos o equipos de bar. Philips trabajó esa fricción por el lado del producto, apoyada en un recorrido largo en la categoría: la compañía entró al segmento del café en 1956, con su primer molinillo eléctrico, y hoy su ecosistema global suma 944 patentes asociadas a la preparación de la bebida, en sistemas de extracción, bombeo y automatización.

Esa base técnica se tradujo en simplicidad para el usuario. Con sistemas como LatteGo —que prepara espuma de leche sin tubos ni piezas difíciles de lavar—, molinillos cerámicos y preparación automática, las máquinas redujeron la operación a apretar un botón y obtener el mismo resultado cada vez. La facilidad de limpieza, la personalización de cada bebida y el uso de café en grano se volvieron los atributos que más pesaban en la decisión de compra. Sobre esa base, la Serie 1200 opera como puerta de entrada al espresso automático, mientras las series 2200, 3200 y 5500 suman más recetas, mayores niveles de personalización y el sistema LatteGo para las bebidas con leche. El escalonamiento permitió que el segmento sumara usuarios nuevos en lugar de repartirse los de siempre.

En la categoría conviven, dice Stoiber, distintos niveles de madurez: quienes dan sus primeros pasos hacia el café de grano y quienes ya buscan una experiencia más personalizada, con más variedad de bebidas y opciones de leche. “La decisión de compra suele estar menos asociada al precio y más al estilo de consumo de cada persona: cuántas bebidas toma al día, si prefiere café negro o preparaciones con leche y qué tan importante es la conveniencia dentro de su rutina”, señala.

Construir una categoría, no solo una marca

La parte menos visible de la estrategia fue dejar de hablar únicamente de la cafetera. La compañía invirtió en generar cultura cafetera: demostraciones, instancias de educación al consumidor, experiencias en el punto de venta y una comunicación centrada en los beneficios del grano y en la posibilidad de ajustar cada preparación al gusto de quien la toma.

“Nuestro foco nunca fue solo vender una cafetera. Queríamos desarrollar una categoría completa y acompañar la evolución de los hábitos de consumo de café en Chile”, afirma Stoiber. El resultado se reflejó en las cifras de mercado. Mientras la categoría total crecía 55,5%, Philips elevó su participación del 20% al 41,5% y se convirtió en líder del segmento en Chile. Más que una ganancia de share, el dato muestra lo que ocurre cuando una empresa acelera la maduración de un mercado emergente en lugar de esperar a que madure solo. “El consumidor chileno está cada vez más dispuesto a invertir en experiencias que mejoren su calidad de vida. El café premium en casa dejó de ser una tendencia y se transformó en un hábito de consumo”, dice la ejecutiva.

La categoría todavía tiene espacio para crecer

El fuerte avance no cierra la historia. Chile mantiene niveles de penetración muy por debajo de los europeos, donde la cafetera full automática es parte habitual del equipamiento del hogar. Esa distancia, que en otra lectura sería una debilidad, es para Versuni el argumento de largo plazo: queda mercado por construir, y un consumidor que ya asocia la bebida con sus rituales diarios y con la sensación de hogar.

El siguiente paso técnico ya está en marcha: máquinas conectadas y programables, capaces de aprender las preferencias del usuario, recordar configuraciones específicas y dejar el café listo a la hora fijada desde el teléfono. “El objetivo no es agregar complejidad, sino eliminar fricciones para que cada persona pueda disfrutar exactamente el café que le gusta, todos los días”, apunta Stoiber. Los hitos que la compañía observa para los próximos años son concretos: crecimiento sostenido de la categoría, mayor adopción del café de grano en el hogar y un portafolio capaz de acompañar al usuario desde su primera máquina automática hasta preparaciones más avanzadas.

“La categoría todavía tiene mucho espacio para seguir creciendo. Nuestro objetivo es continuar impulsando la innovación y acercar experiencias premium a más hogares chilenos”, concluye Stoiber. La pregunta, entonces, ya no es si el café premium tiene lugar en la casa chilena, sino cuánto del recorrido europeo está dispuesto a replicar.