Desde noviembre de 2021, las tiendas Dermocoaching han aumentado sus volúmenes de venta entre un 350% y 400%, según cifras de la compañía. El formato nació de una pregunta que pocos en el retail farmacéutico se habían hecho: ¿qué pasa si el cuidado de la piel deja de vivir únicamente en la farmacia?
La escena se está volviendo habitual. Una persona sale de la consulta del dermatólogo, receta en mano, y hoy tiene la opción de, además de la farmacia, entrar a un local especializado, donde una máquina le analiza la piel y una asesora traduce la indicación médica en una rutina de pasos concretos: limpieza, sérum, hidratación, contorno de ojos, fotoprotección.
El local es una tienda Dermocoaching, el formato que Salcobrand lanzó en noviembre de 2021 dedicado por completo al cuidado y la prevención de la salud de la piel. Los clientes llegan a las tiendas incluso con sus recetas dermatológicas a buscar sus tratamientos, señalan en la compañía
La categoría que vivía únicamente en la farmacia
La idea se gestó antes, en 2019, mirando mercados de referencia. En gran parte de Europa, la dermocosmética ya operaba fuera de la farmacia: vivía en tiendas por departamento, supermercados y locales especializados, y funcionaba como un punto de destino, donde el cliente encuentra las mejores marcas y experiencia.
Había también una razón operativa. Abrir una farmacia exige permisos y una operación compleja que no se justifica en cualquier entorno competitivo. Una tienda dedicada solo a dermocosmética, en cambio, cabe en locales más pequeños y permite llegar a otras zonas, sobre todo en regiones. El formato sumó máquinas de análisis de piel y una variante, Dermocoaching Beauty, que incorpora maquillaje.
Además de la asesoría, otro elemento diferenciador en estas tiendas es el concepto de rutina, que el cliente no compre productos aislados porque sí, sino que sean parte de los distintos pasos de un skincare, porque cada uno cumple un rol. Para apoyar esta rutina y la adherencia a los tratamientos dermatológicos en el tiempo, muchos productos de dermocosmética son parte del programa de fidelización Mi Salcobrand, que entrega descuentos progresivos en éstos.
Un mercado de US$ 400 millones
El contexto ayuda a dimensionar la apuesta. El mercado chileno de la dermocosmética, entre lo auditado y lo no auditado, se estima en unos US$ 400 millones, según las cifras que maneja Salcobrand, y atrae a actores de todos los formatos: partiendo por las farmacias, tiendas por departamento, perfumerías y cadenas especializadas compiten hoy por la categoría.
Desde noviembre de 2021, los volúmenes de venta del formato Dermocoaching han crecido entre un 350% y 400%, según cifras internas de la compañía. El negocio dermocosmético completo de Salcobrand, en tanto, ha crecido más de un 50% en el mismo período.
Cifras destacadas
US$400M se estima el mercado chileno de la dermocosmética, entre lo auditado y lo no auditado.
Han crecido hasta 400% los volúmenes de venta de las tiendas Dermocoaching desde noviembre de 2021.
50% creció el negocio dermocosmético completo de Salcobrand en el mismo período.
La exclusividad francesa
La diferenciación de Dermocoaching pasa también por las marcas. Las tiendas trabajan con laboratorios europeos —principalmente franceses— como Nuxe, SVR y Filorga, con representación exclusiva de Salcobrand en Chile. Los productos de estas exclusivas marcas resuelven necesidades específicas, que muchas veces no tienen las marcas masivas.
¿Por qué Filorga optó por la exclusividad? La respuesta, según la cadena, está en los niveles de recomendación: Salcobrand mide sistemáticamente su NPS —el indicador que registra cuántos clientes recomiendan una marca— y bordea los 78 puntos a nivel de cadena, mientras que en los locales Dermocoaching llega a los 85 puntos. En este sentido el laboratorio francés coincidía con los estándares de asesoría y calidad de Salcobrand, A eso se suma un dato de gestión interna: la categoría dermocosmética de Salcobrand en sus puntos de venta lidera la industria farmacéutica.
La asesoría como diferenciador
Detrás del mostrador hay un área de entrenamiento que combina formaciones internas con programas desarrollados junto a los laboratorios. El mismo criterio se trasladó al canal digital: a través del e-commerce, www.salcobrand.cl, la App Salcobrand y sus redes sociales, es posible agendar sesiones de teledermatología y asesoría en línea, encontrar la rutina completa de skincare de acuerdo a las necesidades específicas de cada cliente, así como buscar por principio activo, patología o uso del producto.
En Salcobrand explican que Dermocoaching, busca la diferenciación en la asesoría experta, el conocimiento, la confianza y la experiencia única que se entrega al cliente.
La cobertura ya alcanza prácticamente todo Chile entre las 480 farmacias y las 24 tiendas Dermocoaching, con más de 400 dermoconsejeras, y la expansión seguirá. Salcobrand está enfocado en ser los más especializados de forma omnicanal, que la asesoría experta marque una diferencia y así la satisfacción del cliente crezca.