Cuando se trata de levantar capital, el storytelling aumenta las probabilidades de hallar inversión
Por Roberto Picón*
Más temprano que tarde en nuestro viaje de emprendedor, los founders debemos sentirnos muy cómodos (y ojalá disfrutar) con el storytelling. Debemos ser capaces de convencer a co-founders, nuevas contrataciones, inversionistas y clientes para que sean parte de nuestro viaje y visión. Para esto, debemos contar historias efectivas, y para eso es necesario entender a tu público, empatizar con su visión del mundo y deseos, e inspirarlos con palabras y mensajes que conecten con ellos.
Cuando se trata de levantar capital, hay ciertos tips de narración que aumentan nuestras probabilidades de conseguir inversión. En esta columna me referiré a cinco en específico de los 23 que recomienda James Currier, de NfX.
Lo primero es tener claro que contar una buena historia no consiste en dejar salir todo lo que tienes en la cabeza. Al contrario, la regla de oro aquí es ir directo al grano. Es mejor decir menos y destacar lo realmente importante. Algunos puntos que no pueden faltar son: explicar claramente el sector, lo que hace tu startup, y para qué clientes objetivos. También detallar el modelo de negocio, tracción, tamaño de mercado y equipo. Por último, no puede faltar la visión única que se tiene para la startup: lo que la diferencia de su competencia.
Por el lado contrario, si estás hablando muy detalladamente sobre cómo funciona tu producto, o si estás presentando un spreadsheet, probablemente ya perdiste a buena parte de tu audiencia.
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El segundo elemento clave es hablar con números. La gente que construye grandes compañías es data driven. Es por eso que, si puedes usar un número en tu oración, hazlo. Muchos founders dicen “estamos creciendo muy rápido”, o “este es un mercado gigante”, por ejemplo. Ambas son oportunidades desperdiciadas y distraen al inversionista de la información importante. Un buen libro que te recomiendo para aprender a usar números cuando cuentes una historia es Narrative and Numbers, de Aswath Damodaran.
El tercer factor clave es usar elementos visuales. Las imágenes pueden ser cinco veces más efectivas que la comunicación oral sola. Los cuadros, gráficos, imágenes y números hacen que los sueños sean más reales, más tangibles, y que los oyentes absorban la información mucho más rápido.
En cuarto lugar, está tener con una buena historia de origen. ¿Cómo se les ocurrió la idea? Una buena historia de origen ayuda a humanizarte a ti y a la idea. Por ejemplo, en mudango.com siempre contamos sobre el hecho de que uno de nuestros co-founders, Nacho Navarrete, se había cambiado más de 20 veces de casa en tres países distintos de Latinoamérica. Todas esas experiencias fueron un dolor gigante para él y contarlas ayuda generar momentum en la conversación inicial.
Ahora bien, no siempre lo mejor es comenzar el discurso con una problemática, a veces es mejor centrarse en qué y cómo tu negocio cambiará la forma en que las cosas funcionan hoy en tu mercado objetivo.
Por último, recuerda que los inversionistas generalmente revisan más de cinco pitches al día, y rechazan más del 95% de ellos. Por ello, abre la conversación con fuerza, y siempre piensa en grande. No dejes tus mejores argumentos para después. Es clave atraer la atención desde el principio. Además, asegura que tu visión sea lo suficientemente ambiciosa. Tu audiencia necesita emoción.
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Muchas veces los founders latinos cometemos el error de contar una historia menos ambiciosa sólo porque es más “lograble”. Creemos que sólo prometiendo ejecución sobre un plan racional y aterrizado vamos a convencer a nuestra audiencia. Sin embargo, perdemos la oportunidad de conectar emocionalmente, de transmitir energía y generar momentum con una visión mucho más ambiciosa.
Es necesario, como founder, mejorar en nuestras habilidades de storytelling. Como cualquier cosa, va a requerir tiempo y práctica. Sin embargo, con estos cinco elementos es posible avanzar hacia un storytelling más efectivo a la hora de levantar capital. Es muy importante aprender a disfrutarlo, ya que nuestras historias tienen realmente la capacidad formar nuestra realidad.