En Estados Unidos surge la tendencia de que jóvenes emprendedores millennials están adquiriendo empresas de fontanería, construcción, fabricación y climatización que pertenecían a la generación del baby boom. Además: consejos para posibles compradores y vendedores.
Cuando la esposa de Andrew Kurzrok, Michelle, quedó embarazada de su primer hijo en 2023, él decidió que era hora de cambiar la vida que llevaba, pues pasaba más de 200 días al año viajando como ejecutivo de nivel medio en Amphenol Sensors. Quería una carrera que le permitiera estar más cerca de su casa en las afueras de Washington, D.C., y a la vez aprovechar su experiencia en el sector manufacturero. Y con experiencia en fusiones y adquisiciones, consideró la posibilidad de comprar. Así que los Kurzrok evaluaron cientos de empresas locales en venta. Finalmente, el pasado septiembre, cerró la compra de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, una empresa familiar con 45 años de trayectoria, que opera desde una planta de 2.787 metros cuadrados en Hagerstown, Maryland.
“Es un negocio clásico dirigido por la generación del baby boom que necesitaba una transición”, ya que no había ningún miembro de la tercera generación de la familia preparado para gestionarlo, observa Kurzrok, licenciado y con un máster en administración de empresas por Yale. Pero se ajustaba perfectamente a sus objetivos. “Estoy en casa con mi familia todas las noches. Me enorgullece decir que ya no tengo ningún programa de viajero frecuente con las aerolíneas”, ríe. “Es genial. Peso 14 kilos menos porque no paso todo el día comiendo en los aeropuertos. Tengo la presión arterial más baja. Eso no significa que ser dueño de un negocio sea fácil; tiene su propio estrés, pero estoy muy contento con la decisión que he tomado”.
El “tsunami plateado”
Kurzrok, de 37 años, forma parte de una oleada que, según los expertos en pequeñas empresas, se convertiría en un “tsunami plateado” a medida que millones de propietarios de pequeñas empresas que se jubilaban vendieran sus negocios a emprendedores más jóvenes. Resulta que la cantidad de empresas dirigidas por la generación del baby boom que realmente son vendibles podría haber sido sobreestimada. El consultor de pequeñas empresas Alan Pentz explica que la mayoría de las empresas de la generación del baby boom “no son realmente vendibles” porque son negocios unipersonales sin activos reales ni una cartera de clientes que perdure más allá de la vida del fundador.
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Pero aquellas empresas que merecen la pena adquirir están encontrando un creciente número de jóvenes emprendedores deseosos de comprarlas al precio adecuado. Según los intermediarios de negocios, Hopewell es un ejemplo perfecto del tipo de empresas que los millennials como Kurzrok están adquiriendo con entusiasmo: empresas pequeñas con ingresos recurrentes, una sólida base de clientes, experiencia en un nicho de mercado y una contabilidad en orden. Las más demandadas, afirman, son las empresas de oficios manuales, como fontanería, electricidad, control de plagas y climatización (calefacción, ventilación y aire acondicionado). No son empresas llamativas, pero generan ingresos y, lo que es crucial, seguirán prosperando en la era de la inteligencia artificial.
“Hay muchos compradores, sobre todo jóvenes, que desean adquirir estas empresas consolidadas y poco desarrolladas”, afirma Chelsea Mandel, fundadora y directora general de Ascension Advisory, empresa especializada en fusiones y adquisiciones y operaciones de venta con arrendamiento posterior . “Quieren comprar un negocio que funcione como una máquina, que se autogestione. No quieren comprar un puesto de trabajo”, explica Mandel refiriéndose a los jóvenes emprendedores. Señala que las empresas manufactureras, si funcionan a la perfección, están especialmente demandadas en este momento.
“Es como encontrar riquezas en nichos de mercado”, bromea Eric Pacifici, socio de SMB Law Group, firma que ha participado en numerosas adquisiciones de empresas de la generación del baby boom. Con esto quiere decir que los millennials, la Generación Z e incluso la Generación X buscan comprar empresas especializadas que satisfagan una necesidad específica, a menudo en el sector de la construcción u otros trabajos industriales. “Hay un aumento considerable en el interés por adquirir este tipo de negocios”.
Hopewell Manufacturing es un ejemplo perfecto: fabrica conductos a medida para sistemas de climatización en edificios nuevos. «Es una de esas pequeñas cosas en las que nadie piensa, pero que, a su manera, hacen que el mundo siga girando», dice Kurzrok sobre Hopewell, y añade que el negocio se ha mantenido estable desde que se hizo cargo el año pasado. Tiene planeadas pequeñas inversiones, pero destaca que «los anteriores propietarios invirtieron en el equipo adecuado para el trabajo. Eso fue una de las cosas que me atrajo de este negocio».
Emprendimiento por adquisición
Patrick O’Connell, fundador de O’Connell Advisory Group, afirma que está observando cómo las pequeñas empresas con contratos gubernamentales, las empresas de contratación de trabajadores manuales, las empresas de construcción, las empresas de climatización y cualquier otra que parezca estar más protegida del auge de la inteligencia artificial se están volviendo más atractivas para los jóvenes aspirantes a empresarios.
“Existe un consenso general de que la IA no los va a eliminar, al menos no todavía”, afirma O’Connell, quien trabajó con Kurzrok para concretar la adquisición de Hopewell. “Algunos servicios para el hogar tienen cierta ventaja competitiva si requieren licencia”, como sucede con los trabajos de plomería y electricidad, añade.
La demanda de empresas de climatización y similares no solo proviene de compradores millennials individuales, señala Chris Ward, director de banca para pequeñas empresas de TD Bank US. Las firmas de capital privado han comprendido el valor de estos servicios básicos. «Mi hermano es gerente general de una gran empresa de climatización, y las firmas de capital privado están adquiriendo empresas de climatización porque es una necesidad técnica que todos tenemos», afirma Ward. «Las necesitamos tanto en épocas buenas como en épocas malas».
Parte de lo que genera demanda de empresas fundadas por baby boomers, según el consultor de pequeñas empresas Pentz, es el llamado movimiento de “buscadores”. En la última década, los jóvenes estudiantes de negocios y los graduados de MBA se han sentido cada vez más atraídos por la idea de buscar y comprar una pequeña empresa, en lugar de crearla desde cero. Esto también se conoce como emprendimiento por adquisición (ETA). “Se convirtió en una especie de broma que uno fuera a la Escuela de Negocios de Harvard para poder tener una empresa de plomería en Sandusky, Ohio. Ese era su sueño”, dice Pentz. “Era como, ¿qué está pasando aquí? ¿Por qué no se hacen plomeros?… No necesitan ir a la Escuela de Negocios de Harvard”.
Préstamos a largo plazo
Los inversores han podido aprovechar los préstamos SBA 7(a) de hasta 5 millones de dólares para adquirir empresas de la generación del baby boom. Sin embargo, en algunos casos, esto ha significado que los compradores hayan contraído préstamos para negocios que realmente no estaban cualificados para gestionar. Algunos de estos préstamos a largo plazo (hasta 25 años para bienes raíces y 10 años para equipos) tienen tasas de interés variables, y cuando las tasas de interés se dispararon en 2021, algunos préstamos no se aprobaron y se concedieron menos, ya que los criterios para obtenerlos comenzaron a endurecerse.
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¿Cuántas empresas están cambiando de manos actualmente? Heather Endresen, fundadora y propietaria de Viso Business Capital, utilizó una solicitud amparada por la Ley de Libertad de Información para obtener datos sobre préstamos de la SBA desde 2019 hasta el primer trimestre de 2026. Estos datos muestran que en 2025 se cerraron 6.915 préstamos para la adquisición de empresas respaldados por la SBA, por un valor de 8.170 millones de dólares, una cifra considerablemente superior a los poco más de 5.000 millones de dólares de 2023 y muy por encima del último pico alcanzado en 2021. «Es mucho más lento que un tsunami», afirma Endresen, pero los vendedores de la generación del baby boom «están aprendiendo poco a poco, tanto los compradores como los bancos les están enseñando lo que se necesita para tener un negocio vendible».
Endresen estima que el 85% de las empresas de la generación del baby boom que salen al mercado nunca llegan a venderse. (Consulta los consejos a continuación, tanto para vendedores como para compradores).
Pacifici subraya que las empresas que no se venden no reflejan una falta de demanda, sino que simplemente no cumplen con los requisitos. «Puedo presentarte a algunos amigos míos, corredores de bolsa, que se dedican a la venta de negocios. Publican un buen negocio y consiguen que se firmen 60 acuerdos de confidencialidad [de posibles compradores] en 24 horas». Además de las empresas de servicios generales, Pacifici observa demanda de servicios de contabilidad. «La realidad es que, si tienes un buen negocio, puedes venderlo», concluye.
Por su parte, Kurzrok buscaba específicamente una empresa manufacturera porque se ajustaba a su experiencia. Aconseja a otros posibles compradores que no se centren demasiado en un solo sector. «Tiene que ser un negocio que te interese, pero no limitaría a la gente a pensar: “Bueno, antes trabajaba con conectores, así que solo puedo dedicarme a eso”», dice Kurzrok. «Se trata mucho más de: ¿qué habilidades y actividades realizas a diario? Pero, fundamentalmente, si no te gustan los perros, probablemente no deberías tener un negocio de peluquería canina».
“Hay que analizar entre 100 y 1.000 empresas para cerrar un trato”, dice Kurzrok. “¿Es una empresa que no solo ha tenido un buen historial, sino que seguirá siendo buena y estable bajo tu dirección?… Lo más importante para mí era la transferibilidad de los ingresos. ¿Podría asumir el cargo y que el negocio continuara?”
Hasta ahora, para Kurzrok, la respuesta ha sido un rotundo “sí”.
4 consejos para vendedores de la generación del baby boom
- Analice detenidamente qué tiene para vender. ¿Su negocio es una empresa unipersonal cuyos mayores activos son su conocimiento y sus relaciones? «El problema es que muchas de estas empresas no tienen activos vendibles. No hay nada que vender», afirma Eric Pacifici, socio de SMB Law Group. «La mayoría de las empresas medianas y pequeñas están formadas por un fundador que desempeña un trabajo que no es más que un simple empleo».
- Considere la posibilidad de preparar a un reemplazo. Si usted es el activo más valioso de la empresa, considere la opción de formar a un sustituto entre sus familiares o dentro de su propio equipo. Contar con un reemplazo podría, de hecho, facilitar la venta del negocio, ya que un comprador podría contratar a esa persona y, con ella, conservar las relaciones clave con los clientes.
- Si es necesario, ponga en orden sus cuentas tributarias. Heather Endresen, de Viso Business Capital, comenta que también observa un número sorprendente de personas de la generación del baby boom que ponen a la venta negocios con contabilidad desordenada o que incluso han estado evadiendo impuestos. «El secreto a voces del que nadie quiere hablar. También evaden impuestos, pero cantidades desorbitadas. Y por eso no lo arreglan antes de vender», explica Endresen. «Creen que pueden seguir evadiendo impuestos y que usted comprará el negocio con todos esos ajustes abusivos». Su consejo: «Probablemente debería dejar de hacerlo durante un par de años para que alguien pueda comprarle».
- Tómese su tiempo para asegurarse de que su contabilidad esté en orden y que la deuda esté al mínimo. Incluso si no está evadiendo impuestos, es posible que su contabilidad y su negocio aún no estén listos para el gran momento. Varios expertos comentaron a Forbes que, por lo general, se necesitan algunos años de trabajo para preparar una pequeña empresa para la venta, así que comience el proceso de planificación de la venta con anticipación. “Idealmente, de tres a cinco años antes de que planeen vender es un buen plazo. Cuanto antes comience, más opciones tendrá”, afirma Erik Daniels, director de préstamos de la SBA en US Bank.
4 consejos para compradores millennials, de la generación Z y de la generación X
- No se precipiten. Hay muchísimas empresas en venta por parte de personas jubiladas de la generación del baby boom, y la mayoría no valen la pena. Los posibles compradores deben tomarse su tiempo y realizar la debida diligencia antes de firmar una carta de intención. Al fin y al cabo, no comprarían una casa sin investigar su valor y sin hacer una inspección, ¿verdad?
- Busque ingresos predecibles y recurrentes. Los compradores deben buscar “previsibilidad, un flujo de caja sólido, ingresos recurrentes, clientes diversificados y procesos documentados. En otras palabras, necesito saber cómo se gestiona este negocio”, afirma Erik Daniels, director de préstamos de la SBA en US Bank. “Las empresas más valiosas pueden prosperar incluso si el propietario se toma un mes libre”.
- Si hay alguna señal de alerta, hay que seguir adelante rápidamente. Heather Endresen, fundadora de Viso Business Capital, estima que el 85 % de las empresas de la generación del baby boom no son realmente vendibles y sugiere que los compradores se desvinculen rápidamente en cuanto detecten una señal de alerta importante, como deudas pendientes extremas, una persona clave como un fundador o un director ejecutivo que no pueda ser reemplazado tras la adquisición, u otras debilidades evidentes, como una contabilidad desorganizada e indicios de evasión fiscal.
- No subestimes lo que implica dirigir una pequeña empresa. Andrew Kurzrok, el nuevo propietario de Hopewell Sheet Metal Manufacturing, afirma que existe la idea errónea de que comprar una pequeña empresa es una vía rápida para liberarse de la rutina corporativa. Si bien es cierto que ya no tendrás jefes exigentes, dirigir una pequeña empresa requiere mucho trabajo, con sus propios quebraderos de cabeza y exigencias. Kurzrok comenta que lo que ve en las redes sociales «oculta gran parte de la realidad» de ser propietario de un negocio.