Los inmigrantes indios Gurmer y Dashmeet Chopra comenzaron su carrera revendiendo fundas para teléfonos en eBay. Hoy, su marca de ropa urbana inspirada en el fitness se agota cada dos semanas en línea y está a punto de abrir su primera tienda.
En su sala de muestras de Los Ángeles, California, Gurmer Chopra, cofundador de YoungLA, enrolla entre sus dedos una camiseta sintética durante unos instantes antes de dejarla caer de nuevo en su sitio, en una pared llena de percheros con otros artículos aún sin lanzar de su marca de ropa deportiva, que lleva 11 años en el mercado y genera unos ingresos de 176 millones de dólares.
“Paso la mitad del día aquí”, dice Chopra, luciendo un Rolex Datejust y una camiseta de manga corta de camuflaje de su marca. ” Todo lo que lanzamos, lo he probado yo mismo “.
YoungLA, que logra un equilibrio entre la moda urbana y la ropa deportiva, también comparte elementos con empresas más grandes como Supreme y Gymshark. Fundada en 2014 por Chopra, de 33 años, y su hermano mayor Dashmeet, de 37, la marca de venta directa al consumidor comenzó vendiendo ropa deportiva para hombre antes de expandirse más ampliamente a la ropa de estilo de vida. Al igual que Supreme, con sede en Nueva York, YoungLA genera expectación y urgencia utilizando un modelo de lanzamiento limitado para sus colecciones quincenales (Supreme suele lanzar nuevas colecciones una vez a la semana). Los modelos más destacados de la página web de YoungLA parecen culturistas, muchos de ellos son influencers del fitness que ganan una comisión por promocionar enlaces de afiliados, una característica distintiva del negocio de Gymshark, con sede en el Reino Unido.
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Aunque ambas marcas superan a YoungLA en ingresos (Gymshark y Supreme obtuvieron respectivamente 780 millones y 538 millones de dólares en ingresos en 2024), los hermanos Chopra, propietarios cada uno del 50% de la compañía, han tenido un éxito constante al convertir su negocio de ropa deportiva en una marca de estilo de vida. La mitad de los ingresos anuales de YoungLA provienen ahora de la venta de ropa urbana, como jeans y gorras. El crecimiento de la compañía la ha impulsado a finalmente abrir tiendas físicas, con la apertura prevista de su primera tienda este otoño.
Nacidos en la India, los Chopra se fueron cuando tenían 10 y 15 años. El último deseo de su abuelo fue que su padre emigrara a Estados Unidos con su familia: los hermanos y su madre. Los cuatro se mudaron a Nueva Jersey, donde su padre vendía recuerdos en tiendas para turistas de la ciudad de Nueva York.
Tras unos años de escaso éxito, su padre trasladó a la familia al otro lado del país para un nuevo trabajo como gerente de distrito de tiendas de regalos en California. “Mi hermano y yo pasamos un año ayudándolo a cerrar ese negocio [en Nueva Jersey] y a deshacerse de todo el inventario que le sobraba”, recuerda Gurmer, quien supervisa la marca y el marketing de YoungLA.
En Los Ángeles, los hermanos Chopra ganaban dinero vendiendo fundas para iPhone en Craigslist antes de que Gurmer se marchara a la universidad en Santa Bárbara a estudiar contabilidad. Consiguió un trabajo de auditoría en Ernst & Young en 2014, pero renunció ocho meses después. “Lo odiaba por completo”, dice. “Fui el primero de nuestra clase [de asociados] en irme”.
Mientras Gurmer trabajaba en EY, él y Dashmeet continuaron con su negocio de reventa en línea desde una habitación compartida en casa de sus padres, vendiendo de todo, desde camisetas de fútbol hasta cartuchos de vapeo, en Amazon y eBay. Sus márgenes de beneficio eran bajos, pero las ventas empezaron a repuntar cuando Gurmer dejó su trabajo, y los hermanos obtuvieron poco menos de 500 mil dólares en 2016 tras aportar 5 mil dólares en conjunto para impulsar la operación.
Al año siguiente, los Chopra quisieron empezar a vender sus propios artículos y lanzaron su primer producto original, unos shorts deportivos para hombre, en Amazon. Marcaron la mercancía con su nombre de usuario de eBay, “Young-LA”, inspirado en un DJ que les gustaba, Young California.
Gurmer y Dashmeet incorporaron gradualmente nueva ropa deportiva a su línea a lo largo de 2017 y 2018, con el objetivo de dejar de usar Amazon y dirigir a los consumidores a comprar directamente desde su sitio web. Casi al mismo tiempo, empezaron a publicar sus productos en Instagram, tras comprar el nombre de usuario “YoungLA” por 800 dólares a alguien que ya lo había adquirido. En un año, consiguieron 10 mil seguidores.
“Nuestro objetivo principal siempre fue: ‘¿Cómo podemos conseguir 10 pedidos al día en nuestra página web?’”, dice Gurmer. “Y poco a poco, eso se transformó en: ‘¿Cómo podemos llegar a 100 pedidos al día?’. Pensé que si podíamos lograrlo, era todo lo que necesitábamos”.
Los días de 100 pedidos empezaron a llegar en 2019. Pronto, YoungLA empezó a colaborar con influencers de fitness y atletas que estaban ganando terreno en TikTok, lo que dio sus frutos durante la pandemia de COVID-19, cuando el interés por el fitness en casa se disparó, impulsando la creciente popularidad del ‘athleisure’. “Lamento decirlo, pero la COVID-19 fue lo mejor que le pasó a este negocio, sin duda”, afirma Gurmer.
La marca pasó de ganar 6 millones de dólares en 2020 a 35 millones de dólares en 2021 cuando los Chopra comenzaron a lanzar el primero de sus lanzamientos de ropa quincenales limitados y se diversificaron más allá de la ropa deportiva tradicional, algo que, según Gurmer, ha sido un gran argumento de venta para asociarse con más personas influyentes.
“Es como, ‘Oye, solo estás en el gimnasio un par de horas al día, pero ¿qué vas a promocionar el resto del día si solo sales?’”, explica Gurmer. “Hay muchas marcas que se dedican al fitness y se adentran en el estilo de vida, pero no es tan fuerte”.
Celebridades en línea como Chris Bumstead, seis veces ganador de Mr. Olympia, impulsaron las ventas ofreciendo códigos de descuento promocionales, lo que les otorgaba una comisión del 15 % por cada venta, además de un salario base de entre 2 mil y 10 mil dólares por publicación. Este tipo de marketing convierte a los creadores en empleados con contratos anuales, algo que ha sido “una parte importante del crecimiento de la influencia en redes sociales”, afirma Simeon Siegel, analista sénior de BMO Capital Markets.
En 2022, YoungLA casi triplicó sus ingresos anuales, alcanzando los 90 millones de dólares. Para entonces, la empresa había optimizado su proceso de producción. En 2023, la empresa generó 150 millones de dólares en ingresos, al tiempo que colaboraba con más celebridades conocidas, como Arnold Schwarzenegger y el campeón de boxeo de peso pesado Tyson Fury , así como con varios luchadores de la UFC y marcas de fitness como Gold’s Gym.
La fabricación de YoungLA se realiza en China, y los Chopra tardan entre ocho y nueve meses en tener una pieza lista para la venta desde el inicio del proceso de diseño. La marca ahora lanza colecciones a mitad de semana, generalmente con entre 8 y 10 estilos diferentes. Tres o cuatro de estos estilos se agotan rápidamente, a menudo en 15 minutos, según Gurmer. Las piezas más solicitadas también pueden reabastecerse y reaparecer meses después.
Este modelo de escasez fue popularizado por Supreme y “otras empresas de ropa urbana que intentaban ser vistas como de gama alta”, dice David Swartz, analista minorista de Morningstar.
“Podría llamarse escasez artificial, pero incita a la gente a pagar el precio completo porque saben que lo más probable es que los productos que desean no estén disponibles para la venta más adelante con descuento”, continúa Swartz. “Por lo tanto, [estas empresas] suelen obtener buenos márgenes”.
Pero generar ingresos mediante lanzamientos limitados es un equilibrio delicado y puede ser una forma arriesgada de crecer. YoungLA depende de que varios productos de cada lanzamiento se agoten para cumplir con las expectativas de ventas mes a mes. La estrategia también requiere que la marca aumente el inventario para aumentar los ingresos, a la vez que reduce el stock deliberadamente para asegurar que los productos se agoten. El exceso de inventario puede generar descuentos, lo cual es desfavorable para cualquier marca que utilice este modelo. “Estás prácticamente solo, sin minoristas externos como grandes almacenes que te compren constantemente”, dice Swartz.
Aunque YoungLA no se acercará a socios minoristas en un futuro próximo, finalmente abandonará su plataforma exclusivamente digital este año. En octubre, la tienda insignia de la marca abrirá en el centro comercial Westfield Topanga de Los Ángeles.
En el Kia Forum Arena de Inglewood, California, a Gurmer le cuesta prestar atención al rapero al que ha pagado para ver actuar. Esto se debe en parte a que, al observar a las más de 15 mil personas presentes, descubre que casi dondequiera que mire, alguien lleva ropa de YoungLA.